i 002456b8cccf0f26

шивается, собираются продавать все те, кто берет с полки книжного

магазина очередную книгу из серии «Как научиться эффективным

продажам»? Закупка — это обратная сторона процесса продажи и его

неотъемлемая составляющая. Одно без другого не существует, как не

существует «право» без «лево», «юг» без «севера» и т. д.

Посвятив сфере закупок несколько лет, я изменила свои первонаA

чальные представления об этом виде деятельности. То, как я представA

ляла себе сущность закупок до того, оказалось верным не более чем на

25–30%. Именно поэтому мне хочется развеять некоторые мифы о заA

купщиках, самые распространенные из которых сводятся к тому, что

закупать легко, сфера закупок — это «хлебное место» и что быть заA

купщиком — значит восседать на троне и принимать поток проситеA

лей, осчастливливая одних и давая «от ворот поворот» другим, а по

некоторым данным — иметь абсолютную, подчас ничем не ограниченA

ную власть над армией продающих.

Поскольку подобные мнения приходится слышать достаточно часто,

хочется немного более подробно рассказать о том, что именно включает

в себя деятельность современного закупщика и с какими проблемами

ему чаще всего приходится сталкиваться. Думаю, что эта информация

будет полезна всем, кто занят этим увлекательным делом, особенно

начинающим. Ведь закупщик — это не просто специально нанятый для

растрачивания чужих денег человек, это прежде всего профессионал

во многих сферах бизнеса.

8

Предисловие

Профессиональный закупщик должен отличаться целым рядом выA

дающихся личностных качеств и, помимо этого, вынужден совмещать

сразу несколько зачастую несовместимых профессиональных обязанA

ностей. Настоящий закупщик, вне зависимости от своего образования

и опыта работы, всегда в первую очередь маркетолог, потом немного

юрист, немного экономист, чутьAчуть бухгалтер, отчасти психолог, слегA

ка пиарщик, в некоторой степени хакер, очень часто сам себе секреA

тарьAреферент и практически всегда аналитик и дипломат. И это не

просто лирическое отступление, это насущная необходимость, обусA

ловленная спецификой деятельности.

Я не претендую на роль истины в последней инстанции, я всего лишь

хочу показать специфику закупок глазами профессионала. Я готова к

профессиональной дискуссии и всегда открыта для мнений других люA

дей. Тем более что тема закупок — одна из самых спорных и часто обA

суждаемых в современном бизнесAсообществе.

Хочу сразу оговориться: эта книга не является ни учебным пособиA

ем, ни научным трудом, она основана не на анализе законодательных

актов и нормативной литературы, а исключительно на личном опыте

закупок в коммерческих и производственных компаниях.

Поэтому если вас интересуют процессы организации регламентиA

рованных закупок, особенно в государственной или муниципальной

сфере, вопросы разработки технической документации и проведения

различных процедур, советую вам прочесть чтоAнибудь более академиA

ческое. Например, могу порекомендовать такие замечательные книги,

написанные мэтрами в области закупок, как: «Настольная книга поA

ставщика и закупщика», «Конкурентные закупки», «Настольная книA

га госзаказчика» (автор всех трех книг — Кирилл Кузнецов). Еще одна

замечательная книга «Эффективное управление корпоративными заA

купками. Опыт РАО ЕЭС России» написана целым коллективом авA

торов под редакцией Г. А. Суходольского.

Если хотите стать настоящим асом закупок — обязательно прочтиA

те эти книги.

Если, конечно, найдете.

Часть I

КАК ЗАКУПЩИК

ЗАКУПЩИКУ…

Глава 1. Закупки: с чего начать.

Алгоритм действий при необходимости

начать закупки «с нуля»

Не зная броду, не суйся в воду.

Лозунг Всероссийского общества спасания на водах

Если бы эту книгу писал психолог, он бы начал эту главу со следуюA

щей фразы: «Если вам нужно заняться закупками, а вы не знаете, с чеA

го начать, возьмите чистый лист бумаги и разделите его на две колонA

ки. В первой колонке напишите список того, что, на ваш взгляд, вам

нужно для успешного ведения закупок, а во второй колонке — список

того, что у вас уже есть…» Ну или чтоAто в этом роде. Советы психолоA

гов — вещь хорошая. Однако есть сферы деятельности, вторгаясь в коA

торые, оказываешься мгновенно втянутым в круговорот событий

и проблем, где надо молниеносно принимать решения и где совершенA

но нет времени вдаваться в глубины психоанализа. Закупки — одна из

таких сфер, где ежедневно чувствуешь себя на вершине клокочущего

вулкана.

Единственное, с чем я соглашусь, так это с тем, что любой новый

вид деятельности, который приходится осваивать, — это в некотором

смысле чистый лист. Вот только как и что на нем написать, каждый

решает сам.

Никто из нас не рождается ни директором, ни сталеваром, ни таксиA

стом, ни, соответственно, закупщиком. Любой профессии принято

учиться — либо в специальных заведениях, либо на практике. Однако

практика практике рознь. Одно дело если ваше практическое обучеA

ние проходит под руководством опытного профессионала — т. е. вам