i 002456b8cccf0f26

ственных и конкурирующих компаний. Поэтому сразу после начала

работы постарайтесь побыстрее влиться в струю профессиональной

жизни, связанную с интересующей вас сферой деятельности.

Прежде всего необходимо посещать профильные выставки и семиA

нары, куда «матерые» профессионалы приезжают в основном для того,

чтобы повидаться со старыми приятелямиAпартнерами, а новички —

для того, чтобы получить контакты интересующих их людей и познаA

комиться с возможными поставщиками. Единственное, что следует

запомнить, — это то, что компании, активно участвующие в выставA

ках, и компании, наиболее подходящие вам по всем параметрам, — это

зачастую две разных группы компаний. Поясню свою мысль.

Кто чаще всего участвует в крупных профильных выставках? Я бы

условно разделила их на четыре группы (рис. 1).

Рис. 1. Примерное соотношение участников профессиональных выставок

В первую группу входят представители крупных холдингов и произA

водств, своего рода «глыбы» и «мастодонты» в своих областях, для

которых участие в выставке является обязательным дополнением к их

железобетонному имиджу лидеров. Обычно особых стратегических

целей они не преследуют, проводят время в неформальном общении

с коллегами, старыми приятелями и партнерами. Им не надо ничего

доказывать, они и так лучшие, они возглавляют списки отраслевых

справочников, их знают все причастные к данному бизнесу компании,

16

Часть I. Как закупщик закупщику...

им не надо искать и завоевывать новых клиентов, потому что они сами

ищут их благосклонности и сотрудничества. Основная цель их учасA

тия в публичных мероприятиях — поддержание имиджа. К таким поA

началу лучше слишком близко не подходить, чтобы не подхватить

комплекс собственной ничтожности.

Во второй группе — иностранные предприятия, недавно открывшие

свои представительства в России, и отечественные предприятияAноA

вички, которые хотят ярко и красиво заявить о своем выходе на рыA

нок. Для них участие в выставке — это в некотором роде заявление

о своем существовании. Они весьма охотно общаются со всеми подA

ряд, впихивают собеседнику визитные карточки во все карманы и энерA

гично призывают к сотрудничеству. С ними бывает достаточно интеA

ресно пообщаться, потому что они заинтересованы в установлении

контактов.

Третья группа — небольшие, средние и крупные компании, активно

работающие на рынке и настроенные на конструктивные результаты

участия в выставке. Я условно могу назвать их «работягами». Обычно

они серьезно подходят к организации своего участия в выставках, приA

возят кучу всяких образцов и информационных проспектов, командиA

руют специалистов для обязательного присутствия на стендах и т. д.

Часто у них бывает не самый красочно оформленный стенд, но при

этом у них толпится больше всего народу, потому что там действительA

но интересно. С такими стоит пообщаться, потому что у них можно поA

черпнуть много интересной профессиональной информации и даже заA

вязать полезное знакомство. Целями их участия в профессиональных

выставках могут быть переговоры с деловыми партнерами, установлеA

ние новых контактов, вывод на рынок новой продукции и т. д.

Ну и четвертая группа участников — случайные компании. СлуA

чайные — совсем не значит мелкие или не имеющие никакого отношеA

ния к профилю выставки. Это скорее означает «участники, имеющие

смутное представление о том, для чего они здесь находятся». Это моA

гут быть крупные холдинги, для которых специализация выставки не

является профильной и потому ей не уделяется особое внимание, одA

нако участие в выставке считается обязательным, потому что ктоAто

сказал, что «так надо», или чтобы можно было при случае козырнуть

своей причастностью к еще одной сфере бизнеса.

В эту группу могут «затесаться» компании, какимAто боком причастA

ные к профильному бизнесу, но не имеющие никаких конкретных цеA

лей. Например, компании, у которых есть годовой маркетинговый

бюджет, но никто не знает, на что его потратить. Поэтому в число марA

Глава 1. Закупки: с чего начать

17

кетинговых мероприятий в обязательном порядке включается учасA

тие в разных выставках — по принципу: чем чаще, тем лучше. Помимо

расходования маркетингового бюджета конкретные задачи участия

в выставке не ставятся. То есть компания участвует в ней по так назыA

ваемым «внутриполитическим соображениям».

На стендах таких компаний прохлаждаются скучающие мальчики

и девочки в деловых костюмах, пьется коньяк и мартини за ширмой

с приятелями из аналогичных фирм и т. д., и т. п. Научиться у них

чемуAто — задача в большинстве случаев почти бесперспективная. Их

основное занятие на выставках — общение со старыми знакомыми

и наблюдение за происходящим на стендах конкурентов.

Стадия третья. Изучение процесса закупок

Стадия изучения товара и рынка (в том числе знакомство с проA