i 002456b8cccf0f26

фессиональной средой) — самое подходящее время для того, чтобы

обогатить свою копилку знаний сведениями об организации процесA

са закупок. В этом могут помочь: опыт предшественников, советы

и рекомендации коллег, чтение литературы, участие в профессиональA

ных тренингах и семинарах, ну и, конечно, специализированные книги.

Самый эффективный и быстрый способ обучения на профессиональA

ном жаргоне закупщиков называется «вагончиком». Что это означает?

Это означает, что надо найти среди своих коллег специалиста по закупA

кам, к которому можно «прицепиться», как вагон к паровозу. ПосмотA

реть, как он работает, послушать, как он общается с поставщиками, поA

читать письма, которые он пишет, задать ему все интересующие вас

вопросы, узнать его мнение по волнующим вас темам и т. д., и т. п. При

этом самое главное — помнить, что простое копирование действий и

методов не приведет к успеху. Любые наблюдения надо осмысливать

и создавать свою личную «систему» организации закупок.

Увы, возможность побыть «вагончиком» представляется далеко не

всегда и не всем. Большинство известных мне менеджеров и директоA

ров по закупкам сразу становились «паровозиками». Поэтому я бы

посоветовала начинающим закупщикам надеяться только на себя — на

свое терпение и желание достичь успеха во что бы то ни стало.

Конечно, трудно лезть в воду, не зная броду. А иногда даже и опасA

но. Поэтому, прежде чем с головой бросаться в бездну закупок, надо

получить хотя бы элементарный минимум знаний об этой сфере деяA

тельности. И если рядом нет опытного советчика, толковых книжек

и некогда посещать обучающие тренинги, то остается только одно: меA

тод глубокого погружения. На самом деле это совсем не так страшно,

18

Часть I. Как закупщик закупщику...

главное — понять для себя, что основное в закупках и как наиболее

оптимально организовать сам процесс.

Кстати, один из эффективных способов самообучения, который можA

но отнести к методам погружения, — это имитация переговоров. ОбычA

но таким приемом пользуются матерые закупщики с целью вынудить

поставщика выдать всю имеющуюся у него информацию о своих и чуA

жих товарах.

Со стороны имитация переговоров выглядит как обычные перегоA

воры, все очень серьезно и поAнастоящему. Конечно, если не знать исA

тинных целей закупщика.

Например, если закупщику нужна подробная информация о какомA

либо товаре или рынке, он говорит потенциальному поставщику, что

сделка с ним может быть заключена только после анализа всей доA

ступной информации. После этого заинтересованный поставщик выA

кладывает на стол закупщика гору полезной (и не очень) информаA

ции: маркетинговые обзоры, всевозможные отчеты, статьи из прессы,

таможенную статистику и т. д., и т. п. Особо настырные приводят для

консультаций мегаспециалистов и даже устраивают познавательные

экскурсии на производство.

В результате опытный закупщик почти безо всяких затрат получает

всю интересовавшую его информацию, а новичок получает бесценный

опыт «живых» переговоров.

Правда, поставщику это не приносит никакой выгоды.

Скажете, некрасиво?

Возможно. Но ведь надо же нам на чемAто учиться? Подобные экспеA

рименты помогают закупщику выработать свой стиль ведения перегоA

воров и дают ему необходимый опыт. А вообще практически в любой

крупной компании часть переговоров проводится совсем не для того,

чтобы чтоAто в итоге купить…

Что же касается определения приоритетов, то это индивидуально.

На мой взгляд, «три кита», на которых держатся закупки, — это планиA

рование, правильная организация конкуренции между поставщиками

(возможность выбора) и оптимальное структурирование рабочего вреA

мени. Но об этом мы подробнее поговорим в следующих главах.

Закупщики тоже продают

Уже в самом начале процесса организации закупок нужно подумать

о том, как облегчить дальнейшую деятельность и создать себе надежA

ную базу. Я имею в виду обязательное создание имиджа своей компаA

нии. Компанию необходимо умело «продать» поставщикам, т. е. как

Глава 1. Закупки: с чего начать

19

можно более ярко и доступно осветить преимущества сотрудничества

с ней, которые должны привлечь к вам потенциальных поставщиков

и обеспечить вам успешное начало деловых взаимоотношений.

Начать можно с незначительных мелких шагов. Например, с размеA

щения информации о планируемых закупках на корпоративном сайA

те. Можно это сделать в виде краткого объявления, например такого.

ООО «Новичок» объявляет о начале закупок лакокрасочных

материалов. Всех заинтересованных лиц просим обращаться по

телефонам и электронной почте, контактное лицо Василий

Васильевич.

Конечно, выглядит не слишком презентабельно и не слишком проA

фессионально, но для «пробного камня» вполне сносно.

Если у вас хороший вебAдизайнер и сильное желание быть замеченA

ным, можно подойти к процессу творчески. Сделать хорошую анимаA

цию, добавить чуть больше информации, чуть ярче обрисовать потенA

циальные выгоды от сотрудничества с вашей компанией. Например, так.