i 002456b8cccf0f26

циалистом. Поэтому, оторвавшись от экрана компьютера, постарайA

тесь найти опытных сотрудников (которых обычно каждая собака на

Глава 1. Закупки: с чего начать

13

предприятии знает) и расспросите их о специфике бизнеса. Если проA

явить уважение, можно получить бульшую часть необходимой инфорA

мации, поскольку в профессиональном общении действует знаменитое

правило 80/20. То есть в любой сфере существует небольшое количеA

ство серьезных экспертов (20%), которые владеют основным объемом

нужной информации (80%).

Углубить полученные знания можно с помощью небольшого маркеA

тингового исследования — и лучше всего самостоятельного. Проехать

по оптовым магазинам, которые занимаются торговлей тканями и фурA

нитурой, чтобы узнать о ценах, потрогать ткань руками, узнать у проA

давцов, какие нитки лучше, какие пуговицы самые ходовые и какие проA

изводители наиболее популярны в настоящий момент. Прикинувшись

потенциальным покупателем, за 2–3 дня вы узнаете о тканях и швейной

фурнитуре намного больше, чем за неделю сидения в Интернете.

Поняв, для каких целей вам нужна ткань, вы можете обратиться за

советом к профессиональным швеям. Если таковых в вашей компаA

нии нет (допустим, предприятие только начало работу и пока не обзаA

велось профессионалом экстраAкласса), то самый лучший способ поA

общаться со специалистом — пойти в дорогое ателье, прикинувшись

разборчивым клиентом, или заглянуть к конкурентам, представивA

шись соискателем. Это так называемый метод «проникновения». На

этом этапе придется как никогда кстати какойAнибудь учебникAспраA

вочник по тканям, который можно будет проштудировать в ближайA

шие выходные. За неимением учебника сгодится какойAнибудь проA

фильный журнальчик, который можно полистать, пока едете в метро

или сидите в приемной какогоAнибудь большого босса.

Когда вы поймете, что уже немного разбираетесь в ситуации, можеA

те переходить на следующий уровень. Можете начинать общаться

с потенциальными поставщиками. И лучше именно в такой последоA

вательности: поиск и получение информации (в том числе на личном

опыте) — общение с профессионалами «инкогнито» — углубление

полученных знаний. Ибо если вы попытаетесь проскочить стадию

изучения предмета закупки, то рискуете стать посмешищем в глазах

профессионалов. Само по себе это не так страшно, гораздо страшнее

приобрести репутацию непрофессионала и невежды, которая останетA

ся вашим клеймом еще долгое время — даже после того, как вы станеA

те суперпрофессионалом в сфере текстиля.

Если обобщить все вышесказанное, то стадия изучения товара, на

мой взгляд, должна обязательно включать в себя следующие основA

ные этапы.

14

Часть I. Как закупщик закупщику...

1. Информационное ознакомление (поиск сведений в Интернете).

2. Погружение в тему (общение с экспертами, посещение торговых

предприятий, профильных производств, «полевые» маркетингоA

вые исследования).

3. Углубление полученных знаний (чтение профессиональной лиA

тературы).

Стадия вторая. Изучение рынка

Если все подготовительные этапы пройдены и вы чувствуете, что

готовы к общению с профессионалами в нужной вам области, можете

активно начинать поиск информации о рынке, на котором продаются

интересующие вас товары или услуги. Вас должно интересовать все:

ранжирование игроков этого рынка, существующие на нем системы

регулирования, потенциальные поставщики, работающие в вашем реA

гионе, разновидности предлагаемых товаров, доля импорта и экспорA

та, текущие цены и их зависимость от разных факторов, в том числе

сезонных, статистические данные за предыдущие периоды, основные

потребители данных товаров, общая ситуация и существующие тенA

денции, и т. д.

Каким образом искать информацию? Здесь несколько больше возA

можных вариантов, помимо уже используемого нами Интернета и «соA

ветов бывалых». Кстати, что касается Интернета. Помимо поисковых

систем, неплохо было бы отыскать в Cети профессиональные сайты

и доски объявлений и стать их регулярным посетителем. На этих же

досках объявлений можно через некоторое время разместить свое

объявление о закупках, что на первых порах является одним из самых

лучших способов привлечь к себе внимание потенциальных продавA

цов. Много интересной информации и отраслевых новостей можно изA

влечь из профильных периодических изданий, которые должны обяA

зательно пополнить ваш список различных профессиональных газет

и журналов для регулярного чтения. Отдельно хочется остановиться

на профессиональных выставках.

Профессиональные выставки

Одной из «палочекAвыручалочек» начинающего закупщика являA

ется непосредственное общение с коллегами из других организаций.

Пользуясь терминологией известного бизнесAтренера в сфере продаж

гAна Деревицкого, осмелюсь назвать их «бизнесAсимбионтами».

Глава 1. Закупки: с чего начать

15

Конечно, если вы только начали свою деятельность в новой сфере,

вы еще наверняка не успели «обрасти» связями с коллегами из дружеA