Я — CEO. Как построить карьеру, бизнес в 200 странах и прожить 30 000 дней счастливо

Мелочи, связанные с языком и культурой, могут напрямую влиять на продажи. Наш продавец, торгующий автозапчастями, опытным путем установил, что в одних странах люди ищут оригинальные запчасти с помощью слова original, а в других — genuine. Он изменил описание товаров в соответствии с поисковыми запросами, и покупатели стали чаще находить именно его магазин.

Но как ослабить национальную самоидентификацию на работе? Надо усилить самоидентификацию сотрудника с командой. В компании мы не россияне, мексиканцы или израильтяне. Мы — мультинациональная команда HiPo (high potential — высокий потенциал), самая глобальная в eBay и самая многообещающая, поскольку мы работаем на высокопотенциальных рынках. У нас есть собственный бренд, который мы развиваем и укрепляем. Моя задача на ближайшие месяцы — сделать так, чтобы члены этой команды начали ассоциировать себя прежде всего с HiPo, а не с региональным офисом, в котором они работают.

В основе управления мультикультурной командой, разбросанной по всему миру, лежат те же принципы, о которых мы уже говорили в главе «Команда». Самое важное — это доверие, прозрачный обмен информацией, выполнение данных друг другу обещаний, четкие зоны ответственности и оговоренные «дорожки для плавания». А самый большой враг таких команд — страх потери территории, описанный в главе «Страхи». Лидер должен следить за тем, чтобы личные интересы никогда не становились более приоритетными, чем интересы команды.

Компания из Тольятти MV-Tuning производит пластиковые обвесы на автомобили и продает их в 100 с лишним стран мира, в том числе через eBay. Директор по продажам Айрат Хайдаров рассказывает, что американцы — приветливые, но нетерпеливые: если доставка задерживается, то они очень нервничают. Зато они искренне радуются, когда товар все же приходит и превосходит их ожидания. Могут даже отправить обратно в Россию какой-нибудь мелкий подарок из чувства благодарности: один из покупателей, например, на Рождество присылает Айрату колумбийский кофе. Покупатели из Саудовской Аравии и ОАЭ любят торговаться: в итоге они нередко покупают больше, чем планировали изначально, но с хорошей скидкой. В Германии и Австрии требовательны к документации: без сертификата TÜV покупатель не имеет права установить деталь на автомобиль и ездить на нем.

Когда весь мир открыт

Культурные различия, безусловно, влияют и на саму международную торговлю. Чтобы начать поставлять продукцию на внешние рынки, можно пойти по одному из двух путей. Первый — построить b2b-бизнес: прицельно исследовать страны, которые тебе интересны. Параллельно с разгадыванием культурного кода тебе придется находить там дистрибьюторов или сервисных партнеров и организовывать продажи. Для этого нужно самостоятельно озаботиться вопросами сертификации, логистики, валютного и таможенного контроля. Второй — использовать маркетплейсы, такие как eBay, в качестве платформы для поиска клиентов. В этом случае ты имеешь дело с конечными покупателями. И тот, и другой вариант может быть эффективным (или нет); объемы бизнеса при этом могут быть равно большими.