Я — CEO. Как построить карьеру, бизнес в 200 странах и прожить 30 000 дней счастливо

Павел Худяков, владелец ижевской Техностудии «Профиль», производящей ножеточки, рассказывает, что европейцы более щепетильны в отношении денег. Они заранее просчитывают полную стоимость товара, узнают величину налогов и таможенных пошлин в своей стране. Американцы таких вопросов обычно не задают.

Воронежский инженер Михаил Русецкий продает интернет-приемники Wolna. Вот что он рассказывает о покупателях из Европы и Америки: «Есть стереотип о том, что продавать иностранцам сложные технические устройства — гиблое дело. Мол, если иностранный покупатель распаковал коробку и в первую минуту не понял, как включить девайс, он запаковывает его и тут же отправляет обратно. На самом деле это не так: и в Европе, и даже в американской глубинке покупатели вели с нами очень вежливые и конструктивные диалоги, если что-то не понимали и хотели получить дополнительную информацию».

Торговля через маркетплейсы имеет два важных преимущества. Во-первых, глобальные маркетплейсы открывают продавцу доступ к множеству рынков. eBay, например, представлен в 200 с лишним странах, и у продавца есть возможность протестировать спрос в разных регионах. Среди наших российских экспортеров есть те, кто ведет бизнес в 150 странах. Некоторые из них вначале изучают конъюнктуру рынка с помощью маркетплейса, а затем, когда видят устойчивый спрос, открывают в стране шоурумы или находят в ней дистрибьюторов. Во-вторых, площадка обеспечивает безопасность транзакций между продавцами и покупателями. Это значит, что у продавцов пропадает проблема, связанная с недоверием к российским товарам и производителям. Мерилом доверия на маркетплейсе выступает рейтинг продавцов — покупатели ориентируются в первую очередь на него, а не на географическое происхождение продавца или товара.

Основные рынки сбыта экспортеров eBay — США, Великобритания и Германия. Рынок в этих странах, в отличие от России, наводнен товарами, как импортируемыми, так и внутреннего производства. Розничная торговля в них имеет высокие стандарты обслуживания потребителей. Это значит, что у покупателей высокие требования как к самим товарам и их качеству, так и к сервису. Чтобы успешно конкурировать, нужно предложить условия, ставшие для этих рынков нормой: бесплатная доставка, бесплатный и удобный возврат в течение 60 дней, быстрая доставка за несколько дней.

Наши продавцы знают множество нюансов торговли с разными странами. Например, они прекрасно осведомлены о том, что, выставляя товар на продажу, нужно сопроводить его максимальным количеством информации для потребителя:

• не менее трех качественных фотографий с разных ракурсов;

• описание на хорошем английском;

• для одежды — международная размерная линейка.

Но главное правило является универсальным: будьте на стороне клиента. Учтите правоту клиента в своей бизнес-модели: заложите в стоимость товара возврат, расходы на пересылку, сервис. Если вы будете всегда стоять на стороне клиента, беспрекословно возвращать ему деньги, если товар не подошел, вести вежливую и корректную коммуникацию, ваш рейтинг будет расти, а значит, будущие покупатели станут вам больше доверять. А доверие одинаково важно для любой страны, вне зависимости от ее культурных особенностей.

Солончак Уюни, Боливия, 2019 г.