Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

К затратам на продвижение относятся инвестиции в рекламу, оплата участия в конференциях, накладные расходы, если вы ездили в промотур по городам, а также зарплата членам команды, которые принимали участие в продвижении.

Однако в случае с личным брендом есть и нематериальные активы, которые нужно принять во внимание. Например, репутация – сколько о вас есть хороших отзывов, сколько плохих. Сколько человек готовы рекомендовать вас? Ответ на этот вопрос вы сможете получить, только если спросите своих клиентов. Это хороший повод связаться с ними вновь – попросить отзыв об услугах. Возьмите за правило после каждого проекта просить написать рекомендательное письмо или короткий отзыв на сайт.

Однажды я запустила образовательную программу для логистической компании и пригласила одного преподавателя провести курс по бизнес-процессам.

Первое, что он сделал, – прислал мне рекомендательное письмо от шведских железных дорог. Для него это была обычная практика – каждый проект он заканчивал сбором обратной связи и получением рекомендаций.

Итак, количество людей, которые будут вас рекомендовать, – это еще один показатель силы вашего бренда на рынке.

Есть также формула, позволяющая оцифровать воронку продаж или путь клиента. В основе лежит подсчет конверсии в интернет-продажах. Показатель конверсии говорит о том, сколько посетителей, зашедших на сайт, осуществили покупку. При оцифровке своего бренда воспользуемся этой формулой и рассчитаем показатели для себя.

Оценить репутацию сложно. Давайте попробуем упростить это понятие и сделать следующую оценку.

Суммируем все ваши контакты в телефоне, социальных сетях, электронной почте. Это будет число Х, или охват, то есть все те, кто вас знает. А теперь посчитайте, сколько человек из этого охвата, множества, знает, чем вы занимаетесь, то есть может безошибочно соотнести ваше имя с той услугой, которую вы оказываете. Это будет число Y.

R – репутация вашего бренда. Это отношение всего множества людей, которые знают о вашем существовании, к тем, кто знает о том, чем вы занимаетесь.

Сколько из этих людей заказали у вас услугу? Если мы подсчитаем это количество, то поймем, насколько хорошо вы работаете с целевой группой. У вас есть пул потенциальных клиентов, которые знают, чем вы занимаетесь. Предположим, они все готовы заказать у вас услугу.

Теперь посмотрим, сколько из них сделали заказ.

Эта формула показывает нам, насколько качественно мы работаем с нашей целевой группой.

Вы можете считать, что все клиенты и партнеры вас любят, хорошо к вам относятся, но если у вас нет продаж, значит качество работы с клиентами недостаточное для заказа, и надо продолжать работать.

Если хотите подсластить себе полученный результат, выделите из группы тех, кто о вас знает, тех, кто нуждается в вашем товаре или услуге прямо сейчас. Сделать это можно только приблизительно.

Первый путь – спросить. В этом случае показатель качества работы точно улучшится.

Второй вариант – сопоставить с портретом клиента и описанием целевой группы. В этом случае есть риск упустить тех, о ком вы знаете не все. Я рекомендую не жалеть себя и действовать по принципу хорошего продавца, которому все равно, какой продукт продавать. Охватите все свои контакты. Расскажите, чем вы занимаетесь, и получите обратную связь. Тогда цифры станут ближе к реальности.

И наконец, если вы разделите выручку от продаж на количество клиентов за выбранный период времени, вы получите средний чек. Это ваша цена на рынке.

Чем выше ваш средний чек, тем дороже ваш личный бренд.

Подсчет показателей полезно делать раз в полгода, чтобы оценить динамику, внести коррективы в план продвижения, посмотреть, что из инструментов работает, а от чего можно отказаться в дальнейшем.

Задание

1. Соберите статистику о количестве ваших потенциальных клиентов на рынке. Начните со своего города, затем оцените потенциал других регионов, стран. Посмотрите на интернет-сообщество. Какой процент от всей аудитории вас знает?

2. Рассчитайте показатели репутации бренда и качества вашей работы с целевой аудиторией.

3. Подсчитайте, какой у вас возврат на инвестиции в продвижение вашего личного бренда.

4. Какой ваш средний чек?

5. Определите следующую дату аудита бренда. Поставьте цели по изменению показателей.

Резюме главы 15

1. Любое действие можно оценить. Любое абстрактное понятие оцифровать.

2. С помощью интернета и открытых данных о количестве компаний и сотрудников в той или иной отрасли можно измерить количество потенциальных клиентов.

3. Свои собственные контакты в мобильном телефоне, в социальных сетях, в электронной почте всегда можно посчитать и оценить их потенциал для дальнейшей работы.

4. Нужно постоянно отслеживать эффективность вложений в продвижение и не допускать снижения среднего чека на рынке.

Глава 16 Ценообразование. Отстройка от конкурентов. Атака клонов. Барьеры для входа