Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

Единственные скидки, которые действительно бывают обоснованы, – это скидки от объема. Когда у вас заказывают не одно выступление, а тридцать одно – логично дать скидку от объема, но это, пожалуй, единственный вариант, который не снижает ценности вашего бренда.

Цена отказа, или Почему был прав профессор Преображенский. Проблема выбора. Всех денег не заработаешь

Не беритесь за то, что не умеете делать хорошо. Лучше порекомендуйте специалиста. Доверие к вам возрастет. Если согласитесь ради близкой наживы, но сделаете плохо или не то, что нужно клиенту, больше этот клиент к вам не обратится, да и репутацию испортите.

Вы точно знаете: взяв с собой кофе в термокружке, вы не потратите лишние деньги на Старбакс по дороге на встречу. Вопрос: насколько это снижает качество вашей жизни?

Так же и с похудением. Вы знаете, что бокал вина с сыром должен стать единственной едой в день, чтобы не превысить норму калорий. Но всегда ли вам хочется держаться этого правила? Или иногда после сложного дня организм требует передышки от диеты?

Откажитесь от того, что может ухудшить вам репутацию. Даже если за тренинг предлагают высокий гонорар, но это не ваша тема. Единственное, что вы можете сделать, – стать продюсером другого тренера. Продать его услуги и заработать свои на комиссии.

Создавая бренд, надо научиться преодолевать медные трубы – снобизм, славу и востребованность.

Если сегодня у вас много заказов, научитесь ценить и благодарить за каждый, даже если это не самый жирный кусок масла на вашем бутерброде. Когда-нибудь пригодится и он.

Когда я работала в бизнес-школе, я получала разные запросы на тех или иных преподавателей от выпускников, которым хотелось узнать что-то новое, быть на пике трендов в бизнес-образовании. И я связывалась со звездами, с гуру, узнавала, какие есть варианты выступлений.

Некоторые давали заведомо неприемлемые условия: понедельник вместо пятницы, полдня вместо двух дней, 18 000 евро вместо 5000. Все это означало отказ.

Но были и люди, старавшиеся помочь. Они понимали, что бюджет ниже их запроса, и говорили, когда приедут в Россию в следующий раз, – можно будет избежать расходов по перевозке VIP-пассажира. Вполне реально было сделать вечернее мероприятие, а не платить за целый день. Тогда гонорары сокращались, а удовольствие выпускников было ярче. Да и спикер зарабатывал больше за один визит.

Учитесь быть эффективными и держать всех заказчиков на коротком поводке.

Задание

1. Найдите конкурентов на рынке.

2. Определите, какая средняя цена на ваш товар или услугу.

3. Проведите опрос пяти потенциальных клиентов. Подарите им часть своего тренинга, пробный вариант товара за ответы на вопросы. Узнайте их готовность платить за качественный продукт и скорость исполнения.

4. Назначьте вилку цен – выше которой вы не поднимаетесь в следующем году и ниже которой не опуститесь.

5. Разработайте систему скидок. За день, за два, за предоплату, за адаптацию под клиента.

Резюме главы 16

1. Цена – важная часть бренда. Иногда это единственный ориентир для клиента, по которому он определяет качество товара или услуги.

2. Заявленную низкую цену сложно поднять.

3. Иногда лучше предоставить услугу бесплатно, чем по низкой цене. В этом случае нужно удостовериться, что вы наращиваете охват, укрепляете репутацию и получаете доступ к новым клиентам.

4. Отказ от заказа может сохранить репутацию, если ваше качество или экспертиза не соответствуют запросу.

5. Определить для себя ценовые рамки можно всегда, сделав анализ рынка.

Делаем бренд узнаваемым. Наращиваем охват

Глава 17 Коммуникационная платформа бренда. Не нужно ждать вдохновения

Когда по телевизору показывают рекламу, не факт, что люди ее смотрят. Некоторые просто выключают звук и делают свои дела.

Не думайте, что если вы размещаете посты в Facebook, у вас сразу будут появляться клиенты. Надо сильно постараться, чтобы пост прочитали до конца и совершили какое-либо действие.

Любая коммуникация с клиентом должна содержать ключевую информацию о вас. Если это электронное письмо, позаботьтесь о том, чтобы подпись содержала ссылки на ваши профили в соцсетях, на ваш сайт, на ваши контакты в мессенджерах.

Если это разговор с клиентом, выступление на конференции или вебинар, не жалейте времени на представление себя. Для этого у вас уже есть история – легенда, которую мы составляли ранее в этой книге.

Рассмотрим инструменты коммуникации.

Интернет

Возвращаемся к тому, что вы умеете делать лучше всего. Посмотрите запросы в поисковике по вашим темам и схожим с ними.

Не всегда люди, которые ищут фитнес-клуб, набирают именно его в поисковиках. Иногда они набирают слова: «лучший способ похудеть без лекарств».

Составьте список актуальных тем для ваших постов в соцсетях. Это может быть все, что связано с вашей экспертизой. Но не только.

Список возможных тем.

1. Ваша история успеха.

2. Процесс работы.

3. Подготовка к работе – закулисье.

4. Люди вокруг моего бренда – интервью с клиентами, заказчиками.