Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

Полгода назад ко мне обратилась изумительная женщина – директор по отношениям с клиентами в одной из компаний класса «люкс», которая продает швейцарские часы. Она искала тренера для операторов поддержки клиентов. Я точно знала, кто ей нужен – высокопрофессиональный специалист с 35-летним стажем, который все знал о сервисе и о клиентах.

Помня о скромности человека, я предупредила заранее: «Наталья Викторовна, пожалуйста, не опускайте ценник ниже 100 тыс. руб. в день, это уронит рынок, а клиент готов заплатить и больше за качественный тренинг».

Наталья Викторовна постеснялась. Она строгим голосом отчитала меня по телефону: «Так нельзя поступать с людьми» – и назвала им сумму в 20 тыс. руб. Надо ли говорить, что компания швейцарских часов нашла другого тренера. Потому что Наталью Викторовну они знали только с моих слов. А низкая цена для них была показателем низкой востребованности тренера на рынке. И они не стали разрабатывать другие версии, мол, человек старой закалки из Санкт-Петербурга просто чересчур интеллигентен для высокой оценки своего труда.

Когда мы учились на EMBA, у нас практиковалось упражнение, итогом которого было забавное для русского уха понятие ZOPA – zone of possible agreement. Суть упражнения заключалась в том, что три стороны пытаются договориться три раза. И у каждого есть свои задачи.

В первом случае у одного человека задача продать блюдце не меньше чем за 10 $, а у второго – купить не дороже 100 $. Выигрывает тот, кто первый называет цену. Потому что он попадает в зону возможного соглашения почти наверняка.

Вторая ситуация – когда участники должны сойтись в одной точке.

Один может продать только за 23 $, а второй купить только за 23 $ – и они ведут долгие переговоры, пока опытным путем не придут к этой сумме.

Бывают клиенты, которым просто не по карману ваши услуги. Не соглашайтесь на падение цены в два-три раза. Поднять цену очень сложно. Весть о вашей ценовой политике будет бежать впереди вас.

Иногда проще сделать бесплатно, чем упасть в цене.

Лайфхак для тех, кто уже стал знаменитым. Когда вас бесплатно приглашают выступить на конференции, подумайте о качестве аудитории. Если оно вам подходит, стоит все же выступить. А если душит чувство несправедливости – как так, я, великий гуру, выступаю бесплатно?!

Скажите об этом со сцены. Это очень действенный метод, чтобы избавиться от раздражения.

Люди поймут, что заплатили не спикерам, а только организаторам.

А вы получите дополнительную аудиторию.

Сейчас 90 % моих доходов – это корпоративные заказы. Если я хочу больше – нужно, чтобы заказчики передавали мой контакт из рук в руки.

Чтобы я появлялась на открытых мероприятиях со своей темой, чтобы никто не забыл о моих талантах.

И наконец, надо не бояться делать что-то бесплатно.

Только обязательно объявите об этом – и не будет ощущения, что благотворительный проект выделяет деньги на дорогого спикера.

Если вы приняли решение выступать бесплатно, забросьте удочку в аудиторию.

Организуйте опрос, соберите статистику, проведите то упражнение, которое уже давно закрепилось в вашем арсенале и скоро его надо будет менять. Это не значит, что выступление должно быть некачественным. Совсем нет. Но оно должно быть коротким, ценным и продавать вас. Сделайте из бесплатного появления на публике продажу.

Не уходите в крайности. Как-то на известном тренинговом фестивале, где собираются тренеры, чтобы других посмотреть и себя показать, все ждали выступления гуру тайм-менеджмента. Только вот про тайм-менеджмент так никто и не услышал. Все выступление было посвящено продвижению филиальной сети организаций под управлением самого гуру.

Зрители уходили разочарованными, не думаю, что у эксперта прибавилось поклонников или желающих прийти на тренинг после такого рекламного выступления.

Не бойтесь отказываться от проектов. Всех денег не заработаешь, но участие в некоторых акциях, фестивалях, мероприятиях снижает репутацию бренда. Подумайте, надо ли вам принимать участие в рок-фестивале, если вы занимаетесь русскими романсами.

Или выступать на молодежной тусовке, если у вас клиенты в крупном государственном секторе? Может, да, а может, и нет. Только не забывайте, что ваш следующий заказчик точно увидит последнее мероприятие с вашим участием в интернете и будет ориентироваться на тот профиль аудитории, который возникнет перед ним на фотографиях.

Если вы изначально задаете планку и попадаете в целевую аудиторию руководителей, не нужно добавлять выступлений для поколения Z, даже если фестиваль много платит.

Цена – важный атрибут бренда. Поэтому если кто-то просит у вас скидку, лучше держаться до последнего или говорить о дополнительной ценности без снижения цены. Например, к семинару добавить письменную обратную связь или сессию скайп-коучинга.

Скидка не нужна никому. Экономии мало, особенно в маленьких скидках, а уважения меньше с обеих сторон.