Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

Цена важна всегда. Цена услуг или продукта – это часть вашего бренда. Самое главное правило эксперта – если ты умеешь делать что-то хорошо, не делай этого бесплатно.

Помните, знаменитый анекдот про новых русских, которые сокрушались, что за углом дороже?!

Встречаются два новых русских. Один другому:

– Гляди-ка, ты галстук новый купил!

– Ага, штуку двести баксов отдал!

– Дурак ты – вон за углом такие же по штуке пятьсот продают!

Даже если вы только выходите на рынок, стоит проанализировать предложения конкурентов, готовность клиентов платить и желаемый заработок в будущем.

Сложно повышать цену, особенно постоянным клиентам. Крупные компании согласовывают цену несколько недель, а когда подтверждают, вы работаете с этой ценой минимум год. Да и потом требуются весомые аргументы, чтобы ее повысить.

«Сегодняшний мир жесток. Не успеешь завоевать медаль, она обнуляется, потому что наступает новый сезон, и ты никто. Потому что конкуренты вышли на рынок, и ситуация опять начала развиваться с нуля» – слова тренера Этери Тутберидзе в интервью Владимиру Познеру.

Цена дает возможность клиенту понять ваше место в матрице, на рынке. Слишком низкая цена – признак новичка без опыта работы или низкого спроса. Цены роняют, когда нет продаж.

Но и необоснованно высокая цена может отпугнуть клиента. Помните диалог про сено из фильма «Формула любви» – «Стоить-то оно стоит, да никто ж его не покупает!»

Премиальная цена действительно может стать показателем высокого качества, но если после предоставления услуги клиент будет недоволен, вы потеряете и клиента, и репутацию.

Личный бренд в большинстве случаев связан с услугами, где расходы на производство меньше, чем при изготовлении продуктов. Однако всегда нужно помнить об издержках при установлении цены. Цена – это себестоимость плюс прибыль. Себестоимость вы всегда можете посчитать, а прибыль можете варьировать.

Чтобы себя продавать, надо знать о себе все. Вы уже многому научились, провели подготовительную работу по запуску бренда на рынке. Это дает вам право не выставлять цену ниже рыночной.

Однако иногда можно сыграть ва-банк и оказать услугу бесплатно.

Например, многие провайдеры услуг бизнес-образования организовывают бесплатный мастер-класс – знакомство с тренером.

На него, как правило, приходят люди, которым жаль денег на тренинг. Они приходят с телефонами-фотоаппаратами наготове, ловят каждое слово, делают конспекты и будут потом это воспроизводить в своих лекциях.

Понятно, что на подобных мастер-классах заработать получится только репутацию, поэтому позаботьтесь заранее, чтобы на бесплатное выступление пришли наиболее потенциальные клиенты. Пригласите их сами. Сообщите, что будете проводить тестовый тренинг и продемонстрируйте им небольшой, но интересный отрывок вашей программы.

Был у нас в бизнес-школе один харизматичный тренер. Он даже оплаченные лекции заканчивал на самом интересном месте. А фишкой была особая информация, что в его полном трехдневном курсе тема раскрыта от а до я, а за один лекционный день – ну никак не успеть обо всем рассказать. Стоит ли говорить, что на курсах у этого тренера всегда был аншлаг.

Елена Сидоренко иногда приводит на тренингах пример про бирюзовые браслеты. Изделия очень плохо продавались, тогда хозяин магазина, уезжая в отпуск, велел своему помощнику снизить на них цену. Помощник ошибся, вместо снижения цены, он ее увеличил в два раза. Когда хозяин вернулся, все браслеты были проданы. Вывод из этой истории простой: для многих покупателей цена – показатель качества. Если продукт неизвестен, ориентируются по цене. Самая хорошая иллюстрация этого факта – выбор вина в магазине или ресторане. Вот мужчина хочет впечатлить свою даму за ужином, но совершенно не разбирается в вине и выбирает по прейскуранту.

Если вам нужно купить статусный подарок мужчине, вы купите виски или коньяк, как правило, те марки, которые дорого стоят.

Цена – маркер имиджа. Иногда, сидя на одном месте в офисе и получая стабильно хорошую (по своим ощущениям) зарплату в 20 000 руб., человек может подумать, что это его потолок. Ему страшно покидать насиженное место, потому что так он живет не хуже многих, а если уйдет, кто знает, как оно там сложится.

И если этого человека, так похожего на Акакия Акакиевича Башмачкина из любимого Гоголя, спросить: «А сколько будут стоить твои услуги?» – он еле-еле назовет цифру в 10 тыс. руб. Еще и быстро добавит, что готов сделать скидку.

От такого мышления надо избавляться. Перед тем, как назвать цену на услуги, надо посмотреть на рынок. Есть ли еще кто-то с таким предложением или вы уникальны? Сколько просят за свои услуги конкуренты? Должны ли вы просить столько же? Больше или меньше? Какие цены у конкурентов? И почему у вас должны быть такие же?

Очень часто при анонсе цены на нас влияют наша совесть, предубеждения, ложные доктрины и их плен.