Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться

Конечно, я тут не основы нейрохирургии излагаю; наверняка вы и раньше слышали об этих правилах. Люди так называемого A-типа (энергичные, целеустремленные, предъявляющие к себе и к окружающим повышенные требования) готовятся к совещаниям потому, что педантичны и уделяют внимание мельчайшим деталям. Члены мафии готовятся к заседаниям потому, что хотят сохранить свои деньги и здоровье. На первый взгляд мотивы кажутся разными, но под ними скрывается еще один, более глубокий и понятный всем. Все готовятся к переговорам потому, что хотят иметь максимальные шансы на успех в достижении поставленных целей. Приходя на совещание с заряженными пистолетами, ты имеешь больше шансов уйти победителем.

2. Думать перед тем, как говорить, а не наоборот. Умные мафиози – те, кто сумел прожить достаточно долго, чтобы в полной мере использовать свой речевой аппарат, – умеют держать язык за зубами. На бандитском заседании я всегда предоставляю другой стороне возможность высказаться первой. Даже если вступительную речь произношу я, она всегда короткая, предельно вежливая и исключительно по сути дела. Много раз я побеждал в спорах именно потому, что давал противнику шанс высказаться и совершить ошибку, которую потом использовал с выгодой для себя.

Во время деловых переговоров я всегда больше молчу, чем говорю, особенно если почти ничего не знаю о собеседнике. Пока он мелет языком, я обдумываю, что можно говорить, чего говорить не стоит, как преподнести ту или иную деталь либо почему о ней вообще не следует упоминать.

Слушая, можно многое узнать. Особенно если собеседник – болтун. Есть такие люди, которые задают вопрос и тут же сами на него отвечают. «Голос глупого познается при множестве слов» (а также то, что у него на уме). Это сказал Соломон, а ему, как царю, постоянно приходилось вести переговоры: с иностранными сановниками, послами, торговцами, военачальниками, местными чиновниками. Ни один из известных мне болтунов – а я их знаю немало – не достиг больших успехов в бизнесе. Своим языком без костей они умудряются лишить себя шансов на какие бы то ни было достижения и сами не понимают, почему так происходит.

Это не значит, что на следующих переговорах вы должны молчать как рыба. Просто не стоит говорить лишнего, особенно в сегодняшних бизнес-условиях, когда ни у кого нет ни времени, ни терпения на бессмысленную болтовню. На бандитских заседаниях молчание – это не только золото, но и наиболее разумная тактика.

3. Оставить самолюбие за дверью. Как приятно, когда тебя недооценивают! Я являлся одним из самых молодых членов мафии, поэтому старики всегда были уверены, что учат меня жизни. На заседаниях я специально задавал ветеранам криминала вопросы, на которые знал ответы, чтобы они считали себя умнее меня. С первой минуты встречи я занимал такую позицию, чтобы обезоружить их перед началом сражения и убедить в том, что за столом переговоров я им не ровня. А когда начиналась игра, мне оставалось застичь их врасплох и добить окончательно.

Отличный прием, особенно если твой собеседник отличается немыслимым самолюбием. Босс «семьи» Гамбино Джон Готти совершенно не умел контролировать свое эго. Таким же был и капо из «семьи» Коломбо Чарльз Панарелла (Чарли Лось) и капо из «семьи» Дженовезе Колли ди Пьетро. Когда мне приходилось вести с ними переговоры, казалось, что все помещение наполнено их самолюбием. Они считали себя самыми умными не только за столом переговоров, но и во всей мафии. Мне это было только на руку. Пока я получал свое на переговорах, мне не было никакого дела до того, что каждый из них видит в зеркале второго Николо Макиавелли.

Самовлюбленного болтуна видно сразу. Если на следующих переговорах вам попадется такой противник, используйте его слабость с выгодой для себя. Я часто применял этот прием в деловых переговорах. Начни как ученик, закончи как учитель и уходи с заслуженной добычей.

4. Никогда не показывать своей слабости – даже если ты слаб. Бывали случаи, когда на переговорах я чувствовал себя дураком. Не будем себя обманывать: мы не всегда самые умные среди присутствующих. Но одно дело – притворяться глупым, чтобы перехитрить противника и получить преимущество, и совсем другое – действительно быть глупее остальных. Если ты в чем-то отстаешь от собеседников на мафиозном заседании – тебе конец. В корпоративном мире то же самое. Как казаться умнее других, если знаешь, что это не так? Чем меньше говоришь, тем умнее выглядишь.

И глупец, когда молчит, может показаться мудрым, и затворяющий уста свои – благоразумным.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 1 7:28)