Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться

За свою жизнь я посетил немало бандитских заседаний, равно как и корпоративных совещаний. Одно могу сказать наверняка: заседание гораздо эффективнее с точки зрения решения ключевых вопросов и достижения конкретных целей.

Как часто вам приходилось по два часа сидеть на важном корпоративном совещании, все это время пытаясь понять, ради чего, собственно говоря, его устроили? Основные вопросы так и остаются несформулированными, нестройный хор голосов призывает к вниманию, обсуждение любой идеи в итоге превращается в балаган и бессмысленные прения, а когда болтуны наконец перестают вставлять свои пять копеек, ты вылетаешь из кабинета и весь остаток дня отвечаешь на письма и звонки, накопившиеся за впустую потраченные два часа.

На заседаниях такого не бывает. Никогда не было и не будет. Каждый точно знает, зачем пришел. Четко формулируется вопрос. Например: «Убиваем или оставляем в живых?» Участники заседания приходят подготовленными; в противном случае они несут наказание. Ни одно слово не произносится впустую. Можете не сомневаться, вердикт обязательно будет вынесен.

Любому бизнесу пошла бы на пользу такая практика переговоров. Производительность корпораций существенно бы возросла, замени они нынешние совещания заседаниями в духе мафии – исключив, разумеется, угрозы физической расправы и жесткое психологическое давление.

Умение вести переговоры оказалось не единственным навыком, приобретенным мною на бесчисленных заседаниях. Те годы, в течение которых я садился за стол переговоров с самыми влиятельными фигурами криминальной среды, принесли мне массу полезной информации, пригодившейся как в бизнесе, так и в личной жизни.

Главное – мудрость: приобретай мудрость, и всем имением твоим приобретай разум.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 4:7)

Владение искусством переговоров позволяло мне подготовиться к встречам с девелоперами недвижимости, специалистами по киноиндустрии, руководителями профсоюзов, нефтяными магнатами, влиятельными банкирами и прокурорами из Министерства юстиции США.

Нет лучшего способа отточить мастерство переговорщика, чем участие в мафиозных заседаниях. Каждую деловую встречу я рассматривал как заседание с мафиози. Практически в каждом случае умело примененные навыки давали мне неоспоримое преимущество и приносили миллионы долларов. Регулярное посещение заседаний жизненно необходимо каждому, кто стремится добиться успеха в бизнесе. Однако поскольку у человека, непричастного к «Коза Ностра», нет такой возможности, позвольте тому, кто лично прошел через этот опыт, поделиться с вами информацией. Отработайте следующие навыки – и на следующем заседании ваши партнеры по бизнесу потерпят сокрушительное поражение.

Не оставляй ее [мудрость], и она будет охранять тебя; люби ее, и она будет оберегать тебя.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 4:6)

Пять шагов к овладению искусством переговоров

1. Приходить на встречу с заряженными пистолетами. Если член мафии приходит на заседание неподготовленным или не имея должного опыта, то главари банды, в совершенстве владеющие мастерством своего дела, «сделают» его как мальчишку. Пусть он находится в наиболее выигрышном положении среди всех присутствующих, но если он не знает внутренней динамики переговоров, то в итоге останется со спущенными штанами и пустыми карманами. Попавшись в ловушку, расставленную более опытными участниками встречи (а они обязательно ее расставят), он проиграет и лишится возможности исправить свое положение, по крайней мере на этом заседании. Все принятые решения обязательны к исполнению. Проигнорируешь – и будешь наказан. Поэтому должная подготовка имеет решающее значение для успеха, здоровья и иногда даже жизни члена банды.

Благодаря опыту участия в бандитских заседаниях любые деловые совещания или переговоры для меня – семечки. В обоих случаях я соблюдаю одинаковые основные принципы:

• Четко знать свою позицию, быть готовым убедительно ее изложить и подтвердить необходимыми материалами и доказательствами.

• Знать особенности характера других участников встречи. Справедливы ли они или склонны к подлости, кровожадны и хладнокровны? Это помогает выбирать правильную тактику переговоров с учетом конкретной ситуации.

• Располагать сведениями о компании, которую представляют другие участники переговоров. Я всегда провожу предварительное расследование: узнаю состав совета директоров, доходы за предыдущий год, причины удешевления акций за последние шесть месяцев и т. д.