Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

7. Окончательная договоренность с Британией о поддержке и закрепление за ней обязанности подготовить и провести конференцию, на которой все участвующие стороны могли бы договориться об условиях в регионе, сопровождающих введение правления черного большинства в Родезии и создание нового, независимого государства-наследника, Зимбабве.

Рис. 1.4. Запланированная стратегия переговоров (упрощенная схема)

Рис. 1.4, на котором мы несколько произвольно разделили запланированные переговоры на четыре основные стадии, показывает, как важна для Киссинджера продуманная последовательность и тщательно выстроенная коалиция.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: «Отойдите» от сделки, к которой вы стремитесь, чтобы разработать последовательную «переговорную кампанию»[77]. Все время помните об основном соглашении, которое вы хотите заключить со своим ключевым партнером, – от этого зависит, прямой или непрямой метод окажется предпочтительнее. Если вы склоняетесь к непрямому методу, как следует обдумайте, какая последовательность создаст наиболее комфортную обстановку для окончательных переговоров с ключевым партнером. Чтобы определиться с последовательностью, «отойдите» от ключевого партнера и прикиньте, чья именно поддержка окажется наиболее ценной в переговорах с ключевой стороной. Потом «отойдите» от расположения этапов от следующего к предыдущему, подумайте, где эта поддержка сработает лучше всего, и продолжайте. В случае Яна Смита требовался такой непрямой подход, который бы сильно ухудшил последствия, если бы Смит сказал «нет» правлению большинства. Чтобы оптимально организовать окончательные переговоры со Смитом, выполните «отход» от этого завершающего этапа, поймите, какие условия нужны, чтобы с наибольшей вероятностью услышать его «да». Для Киссинджера это означало свести представителей ЮАР, прифронтовых государств, Великобритании и Соединенных Штатов за одним столом, чтобы как следует надавить на Смита. ЮАР была главным звеном этой цепи. Киссинджер точно так же «отошел» и от ЮАР (особенно от ее премьер-министра Джона Форстера), определяясь, какие условия идеальны, чтобы побудить ЮАР сказать «да» в смысле давления на Смита, и повторял этот прием до тех пор, пока у него не выстроилась наиболее перспективная и четкая последовательность кампании.