Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Ньерере оказался достойным спарринг-партнером Киссинджера. Дэвид Мартин, постоянный корреспондент журнала Observer в Африке, слегка насмешливо писал: «Один начинал цитировать Шекспира… или какого-нибудь греческого философа, другой подхватывал цитату. Как-то Ньерере процитировал некоего американского автора. Киссинджер рассмеялся: Ньерере знал, что этот автор – Киссинджер»[91].

Вскоре оказалось, что и тому и другому свойственны прагматизм и горячее стремление к стабильности. Несмотря на свои радикальные склонности, Ньерере согласился с Киссинджером: успех кубинцев в Анголе опасен тем, что войска этой страны могут появиться в любом государстве региона и дестабилизировать существующие там режимы. Президенты всех прифронтовых государств сходились в том, что с правлением меньшинства в Родезии должно быть покончено, но в вопросе о соответствующих методах были отнюдь не единодушны. Ньерере склонялся к мирной инициативе, поддерживаемой американцами, и говорил впоследствии: «Мы хотим, чтобы на нашей стороне были две главнейшие силы: Бог и Киссинджер»[92].

Киссинджер не считал, что Ньерере поддерживает его безоговорочно: «Для Ньерере Соединенные Штаты были лишь орудием ускорения борьбы за освобождение. За это он был готов заплатить некоторую цену, посредничая со своими коллегами. С меньшей охотой он был готов дать кое-какие права белым меньшинствам, а еще менее желал исключения кубинцев из борьбы»[93].

Уезжая, Киссинджер полагал, что нашел в Ньерере надежного союзника, который обеспечит ему поддержку прифронтовых государств. Как он писал, Ньерере мог бы стать «мостом между умеренными, такими как президент Замбии Каунда и президент Ботсваны Серетсе Кхама, с одной стороны, и радикалами… в бывших португальских колониях Мозамбике и Анголе – с другой»[94].

Но при этом американский госсекретарь весьма сдержанно докладывал президенту Форду: «Я не питаю иллюзий… [Ньерере] останется идеологическим противником и будет очень строго судить все наши действия. При этом он явно хорошо понимает наши мотивы и намерения; видит возможность для параллельных действий; достаточно сообразителен, чтобы учесть мои замечания об американском общественном мнении; осознает, что в его же интересах облегчить нам работу; ему следует воспользоваться своим большим влиянием в южноафриканских делах»[95].

По мере продолжения переговоров с Ньерере Киссинджер стал тоньше судить о его психологии и тщательно систематизировать тактические приемы, характерные для танзанийского президента, в том числе разные обращения к разным аудиториям. Так, однажды Киссинджер сказал Форду, что приватно Ньерере «дал зеленый свет большинству наших предложений по Родезии и Намибии, а публично дает нам по башке»[96]. В другой раз Киссинджер отмечал: «Я достаточно ознакомился с методами Ньерере, чтобы понять, что передо мной разыгрывалось хорошо поставленное представление, которое, по сути, одобряло нашу дипломатию и тем самым предотвращало ее провал»[97].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Сужайте рамки до своего партнера, но расширяйте их по отношению к своей стратегии. Одновременно с построением более общей стратегии – вспомним, как он по-гроссмейстерски ловко передвигал фигуры на региональной или мировой шахматной доске, – Киссинджер последовательно сужал рамки до своих партнеров как личностей. Это очень ценно: отыскать самый эффективный подход к каждому человеку, с которым вы имеете дело, изучить с самым пристальным вниманием его характерные черты, психологию, жизненный путь, интересы, мотивации, отношения с другими, возможную широту влияния, политический контекст, стиль. По нашему опыту, переговорщики сосредоточиваются либо на стратегии, либо на личностях, но редко сознательно согласовывают микро- и макроперспективы. Чтобы ваши переговоры не топтались на одном месте, все время практикуйте «уменьшение» и «увеличение» масштаба[98].

Речь в Лусаке