Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Сопереживание и настойчивость могут оказаться сильной комбинацией[146]. Многие переговорщики действуют так, будто человек может проявлять либо сопереживание, либо настойчивость, но никак не то и другое вместе. Подход Киссинджера к южноафриканцам (а далее мы покажем, что и к родезийцам) соединял в себе эти, казалось бы, несовместимые элементы. Сочувственное внимание помогало ему понять самые насущные интересы южноафриканцев: решительный разрыв со статусом государства-изгоя, который все сильнее прилипал к ним, возможность отказа от уплаты больших сумм в поддержку Родезии и Намибии, предотвращение худшего исхода. Сочувствующий стиль переговоров – не то же самое, что выражение согласия и симпатии; нет, так вы показываете другой стороне, что понимаете ее перспективы. Наверное, именно это и заставило смягчиться вечно настороженных южноафриканцев. В то же время действия и требования самого Киссинджера (осуждение Штатами южноафриканской политики, поддержка США жестких резолюций ООН с осуждением ЮАР, требования США к Форстеру серьезно «надавить» на Родезию) были крайне жесткими по существу, пусть даже в переговорах один на один он излагал их очень мягко.

Под постоянным давлением Киссинджера Форстер сделал несколько уступок в переговорах о независимости Намибии, которые до этого были составной частью ограничительных условий ЮАР. По крайней мере в принципе южноафриканцы согласились, что эти переговоры можно провести в Женеве, что окончательным сроком можно определить конец 1978 года, что ООН может играть формальную роль и что фактически можно открыть дверь вооруженным группировкам СВАПО под предводительством Сэма Нуйомы, чтобы они стали главными в этих переговорах[147].

Если бы все пошло именно так, как Киссинджер договорился с другими государствами Африки, такие существенные сдвиги в южноафриканской политике, безусловно, повысили бы его авторитет, а Смит скорее двинулся бы к принятию правления большинства. Как показано на рис. 2.2, где затемнены завершенные этапы стратегии, первая и вторая фазы процесса разворачивались, как запланировал Киссинджер.

Рис. 2.2. Стратегия переговоров: фаза II (завершенная часть затемнена)

Он же опасался, что, если прифронтовые государства узнают о таких беспрецедентных соглашениях с ЮАР по Родезии и Намибии, то возьмут назад свои уступки и начнут добиваться большего. Поэтому в следующей фазе своей стратегии Киссинджер должен был настаивать на секретности относительно результатов своих переговоров с Форстером.

В нужное время он со своей командой планировал посетить страны региона и прощупать вероятность проявления южноафриканцами гибкости (сам-то он точно знал, что она, можно сказать, обеспечена), чтобы еще больше усилить поддержку американо-британского плана прифронтовыми государствами.

Вообще говоря, переговоры Киссинджера иногда требовали секретности, неофициальных каналов, выборочного раскрытия информации. Эти приемы помогали двигать процесс вперед, к главной цели (в главах 11 и 13 мы подробно проанализируем их). Но они же могли возбудить подозрения, подорвать доверие, особенно когда всё становилось явным или другая сторона чувствовала себя обманутой; и действительно, позднее критики называли эту и подобные ей тактики «неискренними»[148].

Британия и прифронтовые государства ослабляют свою временную поддержку