Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Смит вспоминал, что «[Киссинджер] говорил с видимой искренностью, в его голосе звучали неподдельные переживания. На какое-то время он замолчал, не находя слов… Если бы мы тогда согласились, он бы тут же улетел согласовывать план с Каундой и Ньерере. Если бы отказались, он отправился бы в другое полушарие делать свои дела, и Родезия ушла бы для него в прошлое… Искренность и прямота Киссинджера впечатлили нас всех»[168]. Кен Флауэр, который много лет стоял во главе разведки Родезии и участвовал в тех переговорах, записал в дневнике: «Очень впечатляет, как быстро К. схватывает ситуацию. На любой спорный вопрос он реагирует гораздо скорее членов своей делегации… Когда мы прервались на ланч, Киссинджер продолжал говорить, что очень высоко ценит позицию Родезии, что и он бы не знал, на что решиться, будь он Яном Смитом»[169].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. То, что Киссинджер говорил Форстеру и особенно Смиту, было весьма нелицеприятным, однако говорил он спокойно, с сочувствием, ни в чем не обвиняя и ничего не требуя. С такой манерой скорее можно было достичь соглашения, к которому стремился Киссинджер; более конфронтационный стиль часто вызывает защитную реакцию и несогласие. Потом Киссинджер сам рассказывал нам, что, по его мнению, лобовой удар по Форстеру или Смиту «подорвал бы весь процесс». Как мы отметили ранее, менее успешные переговорщики часто думают, что нужно выбирать между сочувствием и упорством, тогда как на деле стиль может быть сочувственным, а содержание – твердым[170]. Сочувственная манера, однако, чревата определенным риском: когда внешняя аудитория (в данном случае ярые противники апартеида) замечает то, что внешне предстает соглашательским поведением, она может принять его за одобрение и начнет яростно возражать.

Хотя главная мысль была высказана, Смит с горечью размышлял о решающем факторе (который возник конечно же в более ранних переговорах Киссинджера): «Южноафриканцы твердо решились бросить нас на съедение волкам, паникуя, стараясь выиграть время и получить кредит доверия для решения родезийской проблемы… [Нам] противостояла единственная страна в мире [ЮАР], которая контролировала наши коммуникации и которая теперь выдвигала ультиматум, оставляя нас без всякого выбора»[171]. Родезийский премьер, загнанный в угол, согласился на рамочное соглашение.

Стоит отметить, как методичные шаги Киссинджера «вдали от стола», сделанные, чтобы ухудшить варианты не-сделки для Смита, достигли цели, к которой британская дипломатия тщетно стремилась десять лет; за это время сам премьер-министр Гарольд Вильсон дважды пробовал организовать прямые переговоры с Яном Смитом на борту британских военных кораблей. Размышляя о переговорах, Смит горестно заявил, что Киссинджер «совершенно недвусмысленно дал понять, что эта пакетная сделка обеспечена британцами, американцами и южноафриканцами, с одной стороны, и чернокожими президентами (Каундой и Ньерере) – с другой, и возврата к этому вопросу больше не будет. У нас был выбор: согласиться или отказаться. Откажись мы, и следующее предложение было бы только хуже»[172].