Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах; «вдали от стола» создание системы поощрений и наказаний может стать главной дорогой к желаемому «да». Многие люди не видят разницы между переговорами и застольной болтовней. Тщательно продуманные действия Киссинджера (с учетом США, Великобритании, прифронтовых государств, основных членов ОАЕ, ЮАР) создали такие условия, что упорствовать и дальше говорить «нет» стало для Родезии слишком дорогим удовольствием. По нашему мнению, действия, которые помогают сделке двигаться к цели и/или делают последствия тупиковой ситуации более дорогими, следует считать обязательным инструментом в рабочем комплекте эффективного переговорщика.

Невольно усилив дипломатические маневры Киссинджера, епископ Абель Музорева, один из чернокожих лидеров Родезии (он был сооснователем Объединенного африканского национального совета и короткое время исполнял обязанности премьер-министра), недооценил, как решение «повстанцев» усилить вооруженную борьбу против белого режима повлияло на переговоры: «Казалось, наш воинственный настрой лишь подзадорил доктора Киссинджера усилить свою мирную инициативу. Собственно, наши действия, скорее всего, укрепили его позицию в переговорах с Форстером и Смитом, так как и тому и другому была ненавистна альтернатива договоренности – затяжная партизанская война»[173].

Когда Смит вернулся в Родезию, Киссинджер еще раз встретился с Ньерере и Каундой и сообщил им, что Смит согласился, а Форстер решил двигаться вперед в вопросе о Намибии[174]. Учитывая, что раньше президенты прифронтовых государств ничего не ждали от Смита – вспомним, что возможность такого исхода Ньерере назвал «чудом», – Киссинджер предвидел восторг, когда он объявит о своем прорыве. В Лусаке и Дар-эс-Саламе президенты приветствовали эту договоренность, но поддержали ее лишь в частном порядке и воздержались от громких публичных заявлений. Киссинджер не сомневался, что они будут участвовать в многосторонних переговорах, однако понимал, что у обоих есть бескомпромиссные избиратели и союзники. И тому и другому нужно быть очень осмотрительным.

Во время поездки стало понятно, что Ньерере и Каунда рассматривали подробности британо-американского рамочного соглашения как предмет переговоров всех сторон. Не дожидаясь их начала, Смит вместе с помощниками Киссинджера обговорил эти подробности в благоприятном для Родезии смысле еще до того, как появился письменный текст самого рамочного соглашения. Среди них были и правовая поддержка белых во время переходного периода, и возможность создания компенсационного фонда для белых родезийцев, расовый состав двухлетнего переходного периода. Не желая добавлять ничего к уже написанному, американцы не пошли дальше словесных заверений Киссинджера изучить различные аспекты соглашения с точки зрения интересов родезийцев. Кто именно и что именно будет согласовывать, грозило стать камнем преткновения в предстоявших переговорах.

БРИТАНИЯ НАНОСИТ УДАР

Киссинджер рассудил, что теперь уже многосторонние переговоры – решенный вопрос. Но, когда он возвращался через Замбию, его поджидал удар: британцы приготовились взять обратно свое согласие поддержать договоренность и участвовать в конференции[175]. Он не мог понять, почему письменное соглашение (разработанное им самим, премьер-министром Великобритании, министром иностранных дел, и представленное всей Африке как американо-британское предложение) теперь вдруг стало неприемлемым для британского правительства.