Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

После безуспешной попытки связаться с британскими партнерами Киссинджер спешно вылетел в Лондон, где Каллагэн и Кросленд встретили его весьма уклончиво[176]. Из опасения, что договоренность, обязывающую Британию приходить к согласию с ненадежным Смитом, утопят члены его же правящей коалиции, премьер-министр не поделился содержанием этого документа со своим кабинетом. Чтобы как-то поправить ситуацию, Каллагэн выдвинул весьма нестандартное предложение: может быть, Киссинджер сам, лично представит документ на одобрение кабинета? Он как будто совсем забыл о том, что Киссинджер представил этот документ всей Южной Африке как официальное американо-британское предложение. Киссинджер был убедителен: британский кабинет одобрил его переговорную манеру[177].

СМИТ ПУБЛИЧНО ПРИЗНАЕТ ПОРАЖЕНИЕ

Через пять дней после переговоров с Киссинджером, в пятницу 24 сентября, Смит выступил с телевизионным заявлением, публично подтвердил введение принципа правления большинства в течение двух лет и дал согласие участвовать в переговорах[178]. Сам он назвал это заявление «сокрушительным ударом»[179]. Американская делегация, которая летела тогда домой, ликованием встретила эту новость[180]. Внимательные наблюдатели отметили «ошеломляющий эффект выступления Смита на белое население Родезии»[181]. Начальник разведки Смита, Кен Флауэр, сказал, что заявление «перевернуло мир с ног на голову для большинства родезийцев»[182]. Епископ Абель Музорева писал, что заявление Смита «наэлектризовало весь мир»[183].

Прошло менее полугода с того дня, как Смит самонадеянно заявлял, что правления большинства не будет и через «тысячу лет». Помощник Киссинджера Уильям Шауфеле саркастически заметил, что на единственной встрече в Претории 19 сентября «мы сократили этот период… на 98,9 процента»[184].

В «боевом заявлении» президенты прифронтовых государств открыто назвали заявление Смита «падением» незаконного, расистского родезийского режима, расценив его как победу повстанцев, сражавшихся за свободу, и ни словом не обмолвившись о роли американо-британской дипломатии. В частных беседах Киссинджер подтверждал, что президенты приняли и рамочное соглашение, и план переговоров. Но он указывал, что часто полное взаимопонимание между участниками переговоров прикрывается совершенно противоположными по содержанию публичными заявлениями, которые делаются специально, чтобы стороны как можно дольше оставались за столом – по крайней мере на следующий этап переговоров[185]. В полном соответствии с тем, что часто наблюдал Киссинджер, Ньерере объяснил: «Мы с вами, доктор Киссинджер, представляем совершенно разные политические круги; это нельзя сбрасывать со счетов, и, само собой, возникает опасность, что мы останемся нечувствительными к проблемам друг друга… Надеюсь, дружественный и искренний контакт поможет свести к минимуму разногласия между нами»[186].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Эффективные переговорщики как минимум чувствуют проблемы своего партнера «за столом», а нередко и активно помогают в их решении[187]. Казалось бы, принятие или отклонение соглашения всецело зависит от его фактических условий. Но зачастую решающим фактором выступает то, как их понимают представляемые сторонами группы. Менее эффективные переговорщики часто считают, что принятие сделки в кругах, представляемых другой стороной, – это дело исключительно той самой «другой стороны». Однако, когда внутренняя оппозиция блокирует сделку, это уже становится общей проблемой[188]. И Киссинджер, и Ньерере понимали, что очень важно не смешивать закрытую и открытую части переговоров. Как высказался Киссинджер о каких-то очень непростых переговорах, часто бывает важно «режиссировать» весь ход процесса, чтобы он выглядел так, будто все стороны добились победы или хотя бы приемлемого для себя исхода.

«Эффектная кульминация»