Юмор – это серьезно. Ваше секретное оружие в бизнесе и жизни

Хотя на работе то и дело возникают ситуации, в которых, как мы говорим, ставки высоки, одна из них особенно щекотливая – когда приходится о чем-то «попросить». Это тот момент, когда вы хотите чего-то (или нуждаетесь в чем-то) от других и вам предстоит убедить их удовлетворить вашу просьбу. Иногда юмор – как раз то, что нужно, чтобы усилить ваши способности к убеждению и получить желаемое.

Нога в двери

Так сложилась ситуация для Сары Блейкли, основательницы и CEO безумно популярного производителя одежды Spanx. На этапе становления Spanx Блейкли столкнулась с серьезнейшей проблемой: как убедить известных ретейлеров продавать ее товар в своих магазинах. Она признает, что протолкнуть эту идею было ох как нелегко. Spanx, новый продукт неизвестного бренда, выходил на переполненный рынок. О, и самая распространенная ошибка в написании названия бренда перенаправляла на порносайт.

С ограниченными средствами и еще более ограниченными связями, у Блейкли не было другого выбора, кроме как снять телефонную трубку и начать холодный обзвон. Она шла по списку – Neiman Marcus, Nordstrom, Saks Fifth Avenue, Bloomingdale’s, QVC, но никто ей не перезванивал. Сара считала, что ей достаточно лишь пять минут поговорить по телефону с покупателем, чтобы продать свой товар. Но это легче сказать, чем сделать.

В момент вдохновения она купила несколько пар обуви, отправилась на почту и отослала каждому ретейлеру по коробке с одной туфлей на шпильке и написанным от руки сообщением: «Просто пытаюсь просунуть ногу в дверь. Могу я попросить уделить мне несколько минут вашего времени?». Далее следовал номер ее телефона.

И это сработало! Закупщика в Neiman Marcus так позабавила шутка, что он перезвонил Саре. Сделка, которую они в итоге заключили, способствовала ее легитимности, что помогло наладить отношения с другими крупными ретейлерами. В течение года у Блейкли появились бизнес-аккаунты в каждом магазине из ее первоначального списка – и даже во многих других.

Называя вещи своими именами

На протяжении десятилетий своей карьеры, которая охватывает первые дни Кремниевой долины, Apple, венчурный капитал и советы директоров многих компаний, Хайди Ройзен зачастую оказывалась единственной женщиной в комнате, полной мужчин. В начале своего пребывания в совете директоров публичной технологической компании Ройзен столкнулась с деликатной проблемой во время совещаний: каждый раз, когда группа возвращалась после перерыва, она понимала, что ее коллеги продолжали обсуждения – и даже принимали решения – в мужском туалете.

Как описывает Ройзен свою дилемму, она хотела пролить свет на гендерную динамику происходящего и заставить мужчин прекратить обсуждения в (чертовой) уборной. И однажды, когда на совещании объявили перерыв и члены совета директоров потянулись из зала заседаний, она просто сказала: «Ребята, если вы продолжите этот разговор в мужском туалете… я присоединюсь».

Ее подход был простым, беззаботным, обезоруживающим – и успешным. Ройзен говорит, что ее реплика вызвала смех, и коллеги изменились. Ройзен изложила свою точку зрения непринужденно и без нравоучений, просто высветила проблему так, что коллегам не пришлось морщиться.

Попросить (и напомнить)

Обратиться с просьбой трудно. Попросить и получить «да» в ответ еще сложнее. Если вам что-то от кого-то нужно – будь то площадь в торговом зале для запуска вашего продукта, ценная связь или небольшой перерыв для обсуждения в туалете, – скорее всего, ваша просьба не единственная в чьем-то метафорическом почтовом ящике.

Вы наверняка слышали такой совет: обращаясь с просьбой, стоит предложить что-то ценное взамен: например, знания, корзину экзотических фруктов, любимую лягушку[78], да мало ли что. Верите или нет, но смех может быть как раз тем, что нужно.

Мы почему-то не думаем о смехе как о чем-то, что можно подарить, а зря. Многие – особенно влиятельные люди – часто реагируют на «просьбу», включая «игнор» как защитный механизм, чтобы оградить себя и сберечь свое время. Но подаренный смех – или хотя бы улыбка – открывает их души так, как этого не сделает даже папайя с фамильных плантаций.

Этот принцип также верен, когда вы уже обратились с просьбой и пришло время поторопить с ответом. Вы наверняка испытывали то легкое чувство отвращения к себе, которое возникает при отправке электронных писем, начинающихся со строк вроде: «Привет, просто в продолжение…», «Привет, лишь хотел уточнить, как там…» или «Извини, что надоедаю, но…». Это может быть болезненно для обеих сторон. Но так не должно быть.