Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

Теперь о том, как это выглядит в реальной практике консультирования. Для этого я позволю себе привести пример одной такой простой работы. На простых примерах легче научиться и понять суть происходящего. Речь шла о том, какое помещение взять в аренду: первое площадью 20 кв. метров, ближе к центральному входу, или второе, 30 кв. метров, удаленное от первого на 20–25 метров. Человек несколько дней не мог выбрать оптимальный для него вариант. Ведущим аргументом за первое помещение было его местонахождение. Оно находилось ближе к выходу из здания. Второе помещение располагалось дальше. Его сложнее было найти, но по площади было больше и удобнее для работы.

Мой первый вопрос звучал так.

• Нет ли каких-либо других причин, по которым не принимается решение? Например, финансовых?

• Нет.

По легким изменениям в мимике лица и тональности голоса определялось, насколько уверенно и искренно звучал ответ.

Когда вы получаете ответ на поставленный вопрос, необходимо зафиксировать самые мельчайшие реакции партнера, совпадение или различия между сказанным и неосознаваемыми реакциями. У кого-то они могут быть явные и понятные, а у других скрытые. В повседневной жизни нет необходимости отслеживать мельчайшие, едва уловимые невербальные реакции, но для консультантов, переговорщиков и следователей умение отследить нюансы невербальных ответов должно стать профессиональным навыком.

• Скажи мне, пожалуйста, тебе действительно нравится помещение площадью 30 кв. метров?

•  Да.

Ответ был не столь убедительным, как в первом случае. На лице лежала легкая тень сомнения. Мы можем предполагать, с чем это могло быть связано, но наша задача не играть в «гадалку», а дать возможность человеку найти собственное решение.

Итак, вновь закрытые вопросы, которые помогают удостовериться в правильности понимания невербальных сигналов.

• А помещение 20 кв. метров будет более удобным для посетителей? Но сможете ли вы разместиться в нем?

• Думаю, что сможем.

Мы не ждем ответа на первую часть вопроса, так как ответ на него был уже известен, а совместили с более важным для клиента вопросом. Получив положительный ответ не только вербально, но и не вербально, пришло время направить мышление на "тропинку".

• Тогда с этой точки зрения, помещение в 20 кв. метров, располагающееся ближе к выходу, будет более правильным?

• В общем-то, верно.

• Насколько комфортно ты себя ощущала бы, если приняла такое решение?

• В общем-то, комфортно.

• А при принятии решения в пользу 30 кв. метров?

• Тоже комфортно.

Но микрореакции выдали легкий налет неискренности при ответе на последний вопрос. Стало понятно, какое решение примет для себя человек. Оставалось изменить структуру вопроса для того, чтобы, отвечая на него человек, нашел нужное ему решение.

• Я понял, при принятии любого решения тебе будет комфортно. Остается понять, какое из двух решений будет удобно для твоих посетителей?

После некоторой паузы она заулыбалась. Это означает, что пришло решение.

• Я еще подумаю, какое помещение взять.

• Хорошо. Завтра вернемся к этому разговору.

Завтра ждать не пришлось. Через пару часов она сказала: "Пожалуй, я уже точно знаю, какое помещение завтра возьму в аренду. Спасибо".

В методе КМ делается акцент на анализе восприятия реальности, которая преломляется через органы чувств и образ мышления. Обязательно останавливаем свое внимание на сформированных убеждениях, личных ограничениях, искажениях этого восприятия и соответствующих эмоциональных реакциях.

В первую очередь, отслеживаем модальность, в которой преломляется личный опыт человека. Использование ведущей модальности нашего клиента позволяет нам говорить с ним на одном «языке». Так мы создаем комфортные условия для коммуникации, устраняем непроизвольное недопонимание и снимаем часть возражений.

Во-вторую очередь, необходимо учитывать тембр речи партнера, паузы между словами и фразами. Особенно важны паузы, которые отражают скорость мыслительных процессов. Если вы станете говорить существенно быстрее, выстреливая слова, то через пять-десять минут вас перестанут слушать, человек погрузится в свои размышления, которые могут не соответствовать теме разговора. Диалог состоится только формально. Вы, кажется, все объяснили правильно, человек кивнул, что понял вас, но "воз и ныне там".