Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

В переговорах, продажах, в управленческой деятельности прямые вопросы полезны в двух случаях. Первое – напрямую спросить о намерениях и не блуждать в собственных иллюзиях, и второе – «запереть» оппонента, когда вы понимаете, что партнер чего-то не договаривает, либо намеренно пытается скрыть от вас какую-либо информацию, а ваши переговоры заходят в тупик. В консультационной практике прямыми вопросами мы либо фиксируем единственно правильное решение, к которому пришел человек, либо обозначаем тупиковые варианты течения мышления клиента, после чего начинается поиск решения в новом направлении.

В консультативной практике прямые вопросы полезны для того, чтобы обозначить тупиковые варианты течения мышления, либо для фиксации единственно правильного решения.

Один из моих заказов по проведению тренинга затягивался в бесконечных переговорах с должностными лицами одной и той же компании. Причем в силу занятости этих должностных лиц разговор протекал порознь и каждый из них подразумевал разные конечные цели. Кроме этого, они выбирали себе тренера из разных компаний. Пока мы говорили о целях тренинга, его структуре, становилось ясно, что точных задач они поставить не могут, но продолжают настаивать на том, что выбирают тренера. Поэтому был поставлен прямой вопрос: "Какой тренер вас устроит?" Прямой вопрос позволил раскрыть карты у партнера и задать ряд направляющих вопросов.

• Самый лучший.

•  А как вы поймете, что он лучший?

• Он должен зажигать наших менеджеров.

• "Зажигающий" тренер может оказаться мало профессиональным.

• Мне нужно, чтобы в отделе "перестали спать", т. к. нам предстоит увеличение объема продаж за счет расширения производства. Мне нужно, чтобы команда работала как единое целое.

Далее разговор еще продолжался около 1,5 часов и в большей степени касался деталей предстоящего тренинга. А мог закончиться ничем. Как, впрочем, заканчивался со многими другими компаниями, предлагавшими свои услуги до нас. Поскольку они не заключили договор раньше нас, то это означает, что они не задали главный вопрос, который в данном случае был прямым.

Так чем же закончилась история – загадка "Случай в порту?" На самом деле ларчик просто открывался. Нужен был только один вопрос – открытый. Открытые вопросы побуждают дать открытые ответы и позволяют получить более достоверную информацию, дают широкий взгляд на ситуацию. Вопрос: "Почему этот человек застрелился?", "Что он увидел?", или "Что заставило его совершить такой серьезный поступок?" – позволяет получить максимально достоверную информацию: "Утром он проснулся, выглянул в окно и увидел на пристани большое количество людей, полицию, скорую помощь и паром. Паром потерпел крушение, а сейчас оказывалась помощь пострадавшим. Были погибшие. Причиной тому был не зажженный накануне маяк, на котором работал этот молодой человек".

В процессе формирования консультационного метода КМ сначала спонтанно, а затем и осознанно сформировалась определенная последовательность задаваемых вопросов, которая максимально быстро, насколько это вообще возможно, помогает прояснить сложную ситуацию, найти ответ на заданный вопрос. В КМ мы не ищем психологическую подоплеку заявленной проблемы или симптома, мы ищем ответ на заданный вопрос. Причем в 70–80 % случаев этот ответ есть у клиента. Он просто не задал себе нужный вопрос, чтобы найти нужный ответ. Наша задача – помочь ему в этом.

Для наглядности приведу пример. На консультацию пришел человек с проблемой – не может освоить английский язык. Последние два года он пытается решить эту проблему, посещал курсы, нанимал репетиторов, но освоение языка шло слишком медленно, хотя у него был мощный мотив. Он решил переехать жить в Канаду со своей семьей, организовать там бизнес, обучать детей. Более того, на руках у него уже была въездная виза, полученная им 6 месяцев назад(!). Но неумение общаться на английском языке тормозило переезд.

Основной запрос клиента – помочь ему освоить английский язык с использованием гипноза. Традиционно у нас два пути решения его проблемы. Первый – выполнить его запрос. Ввести в состояние гипноза и провести соответствующие внушения. Второй – разобраться в психологических причинах его «затруднения» в изучении английского. Можно предположить, что такими «затруднениями» могли быть: не осознаваемое им нежелание переезда; сомнения в правильности совершаемого поступка; несогласие членов семьи и многое другое. Но все это догадки.