Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

В третью очередь, обращаем внимание на невербальные реакции клиента, которые нам могут подсказать, насколько сказанные слова соответствуют его внутреннему состоянию или убеждениям.

И последнее, – то, что мы смогли увидеть или услышать от клиента, никоим образом не должно интерпретироваться для него. Все сказанное выше является важнейшими элементами подстройки к клиенту, созданию раппорта, пониманию друг друга.

В психологии принято много других методов подстройки. Например, отражение позы партнера, его некоторых движений, мимики, а в нейролингвистическом программировании рекомендуют еще подстройку по дыханию и даже по пульсу клиента(?). Теоретически это знать нужно и даже можно немного потренироваться в этом, но, как показала многолетняя практика, если вы адекватный человек, то этого не требуется. Сейчас многие консультации происходят через интернет, и подстроиться по позе практически невозможно, да и не нужно. Первых трех пунктов вполне достаточно, чтобы быть с клиентом на одной волне. Исключение может составить проведение эриксоновского варианта гипнотерапии. И даже в этом случае более значимыми умениями станут: умение запутать клиента обобщениями, вариантами выбора; давать информацию без конкретизации и умение переходить с обычной речи на более певучую, плавную. Все это способствует изменению биоритмов мозга и погружению человека сначала в состояние транса, а затем в гипнотическое состояние.

Анализ модальностей важен для комфортного общения. А вот анализ субмодальностей необходим для понимания особенностей в искажении восприятия реальности клиентом, того, как он фиксирует воспоминания и связанные с ними эмоции. Как человек ориентирован во времени: чаще вспоминает прошлое, «застревает» в нем; ориентирован на настоящее (здесь и сейчас), либо его взгляд и помыслы преимущественно устремлены в будущее. Конечно, нас будут интересовать искажения восприятия реальности. К примеру, выстраивая планы на будущее, человек бесконечно возвращается к прошлому неудачному опыту и выстраивает для себя ограничения вместо того, чтобы вспомнить свой позитивный опыт. Важной частью анализа является изучение убеждений клиента, относящихся к решаемой задаче. Нам необходимо понимать, на какие убеждения мы можем опереться, а какие убеждения станут мешать клиенту и создавать проблему.

Как уже было сказано, вторая группа, которую нам предстоит проанализировать, – это вербальная информация: убеждения, когнитивные искажения, сверхобобщения и многое другое, то есть все то, что помогает или мешает мыслить четко и ясно, принимать наилучшие решения, быть счастливым человеком. Об этом и многом другом речь пойдет ниже.

Итак, пока мы обозначили три основных навыка: наблюдать, слышать и анализировать. К ним мы еще будем возвращаться в нашей книге. А сейчас перейдем к вопросам.

2. Благоразумный вопрос – половина мудрости

Ключ к мудрости – это знание всех правильных вопросов.

Джон А. Симон

Еще в 1995 г. на одном из тренингов я услышал историю – задачу. Чтобы найти ответ, разрешалось задать 15 вопросов. По мере того, как вопросы задавались, тренер отвечал на них. Но отвечал только на поставленный вопрос. От того, как он был задан, зависел и ответ. И чем больше отвечал, тем больше люди путались в своих суждениях. Приведу эту историю. "Ситуация произошла в одном из портовых городов Прибалтики. Один молодой человек, работающий в государственном учреждении и занимающийся торговым бизнесом, подъехал вечером к своему дому на новеньком и слегка помятом БМВ, который он купил недавно в кредит. Поднялся на девятый этаж своей квартиры, посмотрел передачу по ТВ и, счастливый, лег спать. Утром он встал, как всегда, умылся, побрился, а во время завтрака посмотрел в окно. После чего нахмурился, погрустнел и задумался. Через 10 минут он достал боевой пистолет и застрелился".

Подумайте, какие 15 вопросов задали бы ВЫ для того, чтобы решить эту задачу?