Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

Отвечая на вопросы курсантов, я с удивлением отмечал, как люди путают самих себя. Чаще всего слушатели начинают спрашивать: "На какие деньги он приобрел автомобиль?", – "С чем связана вмятина на автомобиле?", – "Где и когда он совершил наезд на пешехода?" (?). Задают массу вопросов и, как правило, используют все 15 вопросов, не получив нужного ответа, но главное, так и не задав одного единственного и правильного вопроса. Задаваемые вопросы чаще всего были либо закрытыми, либо предполагающими: "Он застрелился, потому что не смог оплатить долг?". «Да» или "Нет?". "На него «наехали» кредиторы". «Да» или "Нет?". "Он кого-то задавил?". И так далее. Несколько реже звучали уточняющие и альтернативные вопросы. И совсем редко открытые. Данное упражнение очень наглядно демонстрирует способность людей запутывать самих себя, блуждать в лабиринтах собственных рассуждений, если хотите «иллюзий». К примеру, слушатель сделал акцент на том, что автомобиль был помят, и вот его мозг рисует картину, что он кого-то сбил. Почему сбил, а не наехал на столб? Непонятно. А раз сбил, то чаще всего звучит закрытый вопрос: "Он кого-то задавил?". «Нет». "Он застрелился из-за долгов?". «Нет». "А может быть, ему позвонили и начали шантажировать?". "Нет, ему никто не звонил". Классический пример закрытых вопросов из практики работы продавцов-консультантов. По залу ходит покупатель и выбирает товар. В какой-то момент горе-продавец подходит к нему и задает, в общем-то, правильный вопрос: "Вам помочь?". Как вы думаете, на какой ответ рассчитывает консультант? Безусловно, на ответ «Да». Он же хочет помочь покупателю! А какова вероятность такого ответа? 50 на 50. Половину своих покупателей, не желая этого, он спровоцировал на ответ «нет». Половина откажет ему в покупке. Каков будет опыт продавца? "Этот товар никому не нужен". А покупатель, сказавший несколько раз «нет» продавцу, вежливо пройдет по залу, но покупать уже не будет. Закрытые вопросы резко сужают выбор, часто ставят в тупик, поэтому вначале диалога необходимо избегать их.

Другой категорией вопросов, которые задавали чаще всего, были альтернативные вопросы. По сути, это тоже закрытые вопросы. Выбор также ограничивается между «ДА» и «НЕТ», но ответ не столь лаконичен, а имеет некоторую пояснительную часть. "Его бизнес был легальным или криминальным?", "Он сбил пешехода или врезался во что-нибудь?". Ну что можно ответить на эти вопросы? Можно ответить коротко: «Да», или «Нет». Но чаще дается чуть более развернутый ответ: "Бизнес его был легальным". "Он никого не сбивал и ни во что не врезался". "Вечером ему никто не звонил, и свой финансовый долг он в состоянии был оплатить через некоторое время". Любые закрытые вопросы, в число которых входят и альтернативные, сужают фокус внимания отвечающего, а потому ограничивают количество вариантов ответа, или просто констатируется факт. И, как уже говорилось, они бесполезны в самом начале диалога при ведении переговоров, в поиске оптимального решения, в консультационной практике.

Но вернемся к рассказанной истории. Когда закрытые или альтернативные вопросы иссякали, слушатели переходили к прямым вопросам: "Сколько времени он пользовался этим автомобилем?", "Его кто-нибудь подставил?", "Около своей машины он увидел полицейских?" Прямые вопросы предполагают прямой ответ: "Он приобрел свой автомобиль неделю назад", "Его никто не подставлял".

Отвечая на вопрос-предположение: "Около своей машины, он увидел полицейского?", – можно ответить: "Недалеко от машины находились двое полицейских". И вот, увлекаемый новыми возможностями, человек, ищущий ответ, начинает задавать все новые и новые вопросы, уводящие от истины. Это в свою очередь вносит еще большую путаницу, потому что находящиеся внизу полицейские не имели никакого отношения к его автомобилю.

Как вы могли заметить, вопросов и ответов на них было достаточно много, но к решению задачи наши курсанты пока еще не подошли. Более того, некоторые ответы начинают их путать еще больше и направлять фокус внимания совершенно в другую сторону: "Внизу около машины крутился какой-то человек", – и вот мышление начинает лихорадочно работать и задавать массу других, часто бесполезных, вопросов, приводя все к новым и новым вариантам интерпретации произошедшего события, но не к ответу на главный запрос. Причем интересным остается тот факт, что открывающиеся новые детали этой истории курсанты встраивали в логику своих интерпретаций, даже если эти детали могли противоречить самой логике, чем запутывали себя еще больше.

То же самое происходит и в обыденной жизни. Причем иногда на поиск ответа часто уходят годы. А это всегда приводит к упущенным возможностям и финансовым потерям. Если вы хотите быстрее и точнее находить ответы на свои вопросы, вам необходимо научиться разбираться в "правилах игры" мышления, либо воспользоваться услугами специалиста.