Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора

Чем значимее установка, тем сильнее ее воздействие на поведение человека. Фактически в любой момент времени идет борьба между внешними и внутренними факторами влияния на поведение человека. Установки почти не изменяют наше автоматическое поведение, шаблонные операции. Однако, как только появляется новая ситуация, наши установки «просыпаются» и вовсю начинают подталкивать нас к определенным действиям.

Предварительные установки по отношению к чему-либо обычно предопределяют наше последующее поведение. Однако, если вы предварительно проанализируете свои ощущения по отношению к этому явлению или предмету, ваше последующее поведение станет практически непредсказуемым и зачастую будет иметь гораздо худшие последствия, чем предполагалось вначале. Психологи объясняют этот факт тем, что в процессе анализа мы обращаем внимание на легко вербализуемые факторы, а, казалось бы, второстепенные, но в действительности более важные оставляем без внимания. Это напоминает выбор спутника жизни только на основе внешней привлекательности, без учета черт характера и других, на первый взгляд незаметных признаков. Простое обсуждение и обдумывание плана торговли может даже ухудшить результаты. Концентрируйте внимание на причинах изменения котировок, ищите самое важное и отбрасывайте информационный шум.

Иногда мы оправдываем свое поведение внешними или внутренними факторами влияния, даже если этого на самом деле не было. Рассмотрим пример того, что не всегда установки способны изменить поведение. Все знают установку «курение — это яд», но практически никто из-за этого не бросает курить. То же самое происходит и со многими другими установками. Например, несмотря на то что «обманывать плохо», мы очень часто вводим в заблуждение не только других, но и самих себя.

Утверждение может стать убеждением. Сначала мы говорим то, что, как нам кажется, хотят услышать другие, а затем уже и сами начинаем в это верить. Даже если мы изначально знаем, что говорим неправду, то с течением времени уже сами готовы поверить в эту ложь. Классическим примером проявления самоубеждения является эффект «такая корова нужна самому».

Существует полезная психологическая теория, описывающая, какими причинами — внутренними или внешними — люди объясняют действия других людей и какие-либо события. Это так называемся теория атрибуции. Анализируя рынок, мы обращаем внимание на внутреннюю (непосредственно состояние рынка) или внешнюю атрибуцию (состояние, в котором этот рынок существует). Как правило, мы используем внутреннюю атрибуцию. Этим объясняются характеристики, приписываемые нами рынку: «бычий», «медвежий», «тонкий», «изменчивый» и т.п. Составив, таким образом, свое мнение о нем, мы склонны не утруждать себя дополнительным анализом ситуации, особенно присущей внешнему окружению рынка. В результате от нашего восприятия рынка зависит то, как мы его объясняем.

Теория атрибуции активно взаимодействует с эффектом контраста. Множество людей порождают соответствующее количество разных мнений. Однако даже мы сами склонны быть разными в зависимости от наших предыдущих ощущений и мнений. Тяжелое после легкого будет казаться тяжелее, чем это есть на самом деле. Ряд можно продолжать до бесконечности: красивое — после некрасивого, горячее — после холодного, вероятное — после маловероятного, убыточное — после прибыльного и т.д.

Если вы последовательно получили сначала аргументы «за», а затем «против», то сила последнего суждения вам покажется намного меньше ее реального уровня. То же верно и наоборот. Этот эффект предполагает, что ничего нельзя знать абсолютно, а наша оценка зависит от ситуации и контекста, в которой она появляется. Еще одно проявление эффекта контраста — анализ различных рынков. Так, если в одном рынке вы не можете быть уверенными, а другой вам покажется более привлекательным и прогнозируемым, то вы переоцените шансы на ваш успех в торговле на последнем рынке.