Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора

Однако переверните книгу и посмотрите на рисунок с другой стороны. Теперь ни у кого не может вызвать сомнения тот факт, что на самом деле на нем изображена морда добродушной собаки. Так и рынок. Анализируя его с одной стороны, мы можем совершенно не видеть его истинную сущность. И если вы — яркий апологет технического анализа, попробуйте распечатывать графики и смотреть на них на просвет и перевернув с ног на голову.

Кстати, технический анализ можно сравнить с физиогномикой рынка. Поскольку мало кто из инвесторов и тем более спекулянтов и даже отечественных чиновников вам честно расскажет о своих действиях и планах, то только по их жестам и мимике можно понять их истинные желания. Точно так же динамика рыночных цен и индикаторы технического анализа служат инструментом, с помощью которого за горами информационной лжи можно найти хотя бы крупицы правды.

Заключению сделок на финансовых рынках предшествует не только оптимизм, но и тревога. Тревога — это слабый страх в сочетании с незначительными проявлениями других эмоций, например с интересом. Тревожность возрастает, если при заключении наших сделок присутствуют зрители или просто другие люди. Стремление не ударить в грязь лицом приводит к сомнениям в своей способности произвести впечатление. По мере приобретения опыта тревога обычно проходит (или же не проходит, но такие люди уже не работают на финансовых рынках). Для некоторых проявление тревоги служит оправданием собственных неудач.

Профессиональные продавцы используют в своей обычной практике тактику «выбрасывания низкого мяча», которая сознательно применяется, чтобы, используя правила обязательности и последовательности, увеличить объемы продаж. Выглядит тактика «выбрасывания низкого мяча» следующим образом. Первоначально потенциальному клиенту делается предложение, которое его с очень высокой вероятностью устроит (низкая цена при покупке или высокая при продаже). Тут же от него берется устное, а лучше письменное согласие совершить сделку. Выгодная цена заманивает клиента, а обещание, которое он дал, повышает его обязательства. Впоследствии, однако, первоначальные условия сделки ухудшаются (при покупке цена вырастает, а при продаже снижается). В большинстве случаев клиент все равно совершит сделку, так как в глубине души он был на нее согласен, а отказ от предварительного, пусть даже устного, обязательства приводит к появлению у человека неприятного чувства неловкости, поскольку он не выполняет свои обещания (хотя на самом деле они были у него выманены обманным путем).

В практической деятельности при работе на финансовых рынках мы регулярно сталкиваемся с тактикой «выбрасывания низкого мяча». Так, цена, которую мы видим в информационном терминале, служит для нас раздражителем, подталкивающим к заключению сделки. Звонок брокеру или выставление электронного распоряжения на покупку или продажу является нашим «обязательством» совершить сделку. Если вы уже торговали, то, конечно же, заметили, что брокеры подталкивают клиентов к тому, чтобы она была заключена по текущей рыночной цене. В результате в большинстве случаев мы совершаем сделку по цене хуже той, на которую рассчитывали. Иллюстрация тактики «выбрасывания низкого мяча» представлена на рис. 10.10.

Рис. 10.10. Тактика «выбрасывания низкого мяча»

Установки и предубеждения

Реальность отделена от нашего ее восприятия призмой личных предубеждений, установок и ценностей. Как пишет психолог Кэррол Изард, обычно «мы воспринимаем мир исходя из своих желаний, потребностей и целей»[210].

Есть такое мнение, что в этой жизни мы все играем какие-то роли. Та, что исполняется нами, в значительной мере определяет наше поведение. Подобное утверждение в первую очередь важно для оценки разных социальных групп, например трейдеров, управляющих фондами и аналитиков. Это формирует наше ролевое поведение — поведение человека, обусловленное набором норм, присущих той или иной его роли, в том числе социальному положению.