Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора

— для участия в аукционе оба покупателя понесли сравнительно умеренные расходы (например, внесли безвозвратные залоги). Так что наиболее успешная стратегия для каждого из наших покупателей — купить товар по низкой цене.

На представленной ниже схеме (рис. 4.5) можно увидеть все те же, как и в классической «дилемме заключенного», два варианта действий одного из персонажей и четыре варианта последствий для него в зависимости от действий обоих покупателей.

Рис. 4.5. «Дилемма покупателя» по образу «дилеммы заключенного»

Для продавца наилучшим выходом будет одинаковая стратегия обоих покупателей-участников аукционной торговли в попытке купить товар. Конкуренция вынудит их задрать цену, может быть, даже выше ее справедливого уровня. В данном случае люди попадают в психологическую ловушку вклада.

Наилучшей стратегий для покупателей будет быстрая победа одной из сторон по минимально возможной цене, что предполагает фактический отказ другой стороны от участия в аукционе. Однако так как по его условиям покупатели никаким образом не могут договориться, кому достанется товар, то вряд ли произойдет добровольный отказ от аукционной борьбы.

Несмотря на то что рыночные игроки принимают решения, практически ничего не зная о намерениях других игроков, они могут догадываться о них по динамике рыночных котировок. Иными словами, рынок по своей сути является итеративным, с рядом последовательных регулярных игр, что предполагает постоянную возможность обучения торгующих сторон. Это позволяет игрокам учиться на собственных и чужих действиях. И в конечном итоге в результате длительного обучения выясняется, что сотрудничество переигрывает стратегию постоянной войны и обмана.

Именно в силу победы стратегии сотрудничества в ходе эволюции социального поведения и взаимодействия людей в нас укоренилось так называемое правило взаимного обмена. В целом оно позитивное, так как позволяет людям идти на обмен, не опасаясь быть обманутыми. Но в этом правиле заложен один из сильнейших рычагов, при помощи которого нас могут вынуждать идти на невыгодные сделки.

Во взаимном обмене всегда присутствуют дающий и берущий, которые затем меняются местами, и они общаются по принципу «Ты — мне, я — тебе». Человек, сознательно использующий правило взаимного обмена, первоначально предлагает небольшой подарок или услугу. Другой человек имеет право выбора — принять этот подарок/услугу или отказаться от них. Если он примет подарок/услугу, то начнет чувствовать себя обязанным дарителю, и вот тут-то и попадется. Ведь ради появления такого чувства обязанности первый человек и делал небольшой подарок/услугу, чтобы получить многократно больше при неравноценном обмене.

Если второй его участник откажется ответить на любезность и отдать долг, то он рискует прослыть человеком, не придерживающимся норм социальных стандартов и общественного поведения. В принципе, у него есть возможность ответить категорическим отказом на предложение принять безвозмездный дар/услугу. Но и в этом случае его поведение будет выбиваться из общественных стандартов. Иначе говоря, в обоих случаях — принятия дара и отказа от него — человек проигрывает в глазах других людей. Именно это дает практически беспроигрышное оружие «профессионалам уступчивости», которые используют правило взаимного обмена, чтобы оказывать влияние на других людей. Термин «профессионалы уступчивости» применял психолог Роберт Чалдини[62], которым он обозначает людей, использующих слабости человеческой психологии для личной выгоды.

В поэме Вергилия «Энеида» встречается ставшее крылатым выражение, относящееся к троянскому коню — ключевому элементу взятия древнегреческой Трои: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Троянцы приняли в дар деревянную статую коня, за что поплатились жизнью. Это, конечно же, не совсем правило взаимного обмена. Но мы всегда должны помнить, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если что-то выглядит слишком хорошо, то, может быть, стоит поискать, чем придется за это заплатить. Готовы ли вы действительно платить за это «хорошо» и сколько именно?

Одним из проявлений взаимного обмена являются взаимные уступки. В этом случае важно, кто первым уступает и насколько завышены первоначальная просьба или требование.

Почему же мы идем на уступки? Во-первых, потому что это естественная человеческая черта. Особенно когда наша уступка является ответной — действует правило взаимного обмена. Во-вторых, профессиональные торговцы постоянно стремятся побудить нас пойти на уступки. Побочными эффектами являются усиление чувства ответственности и ложная удовлетворенность заключенными сделками (официанты не зря спрашивают: «Все ли было хорошо?»).