Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора

Уступка бывает реальной или ложной. Эффект уступок может сознательно использоваться одной из сторон, чтобы вынудить другую сторону совершить нужное ей действие. Брокеры снабжают нас массой информации и аналитических отчетов, чтобы мы совершали через них как можно больше сделок. Помните, аналитики брокерских компаний работают не на нас, а на хозяина, того, кто им платит деньги. И то, что брокер дает нам информацию, в реальности представляет собой ложную уступку с его стороны. Но ждет он от нас действительно реальной уступки — наши деньги.

В ходе переговоров о сделке одна из сторон может пойти на сознательную уступку (после первоначального очень высокостоящего предложения), вынуждая нас пойти на уже неосознанную уступку и сбавить цену нашего, может быть, вполне нормального исходного предложения. Если мы не пойдем на уступку, то нас начнет одолевать чувство вины за неправильное поведение.

Если вы распознали, что вас хотят загнать в ловушку уступчивости и использовать вашу склонность к соблюдению правила взаимного обмена — не бойтесь прослыть неблагодарным человеком, откажитесь играть в эту игру.

Защита от невыгодного обмена — отказ от него, если вы распознали, что дарящий просто пытается вас к этому принудить, воспользовавшись правилом взаимного обмена. Если дар делается искренне и без далекоидущих планов, то в этом случае вряд ли стоит опасаться попасть в ловушку взаимного обмена. Разве что кроме случая, когда вас впоследствии не попросят оказать непропорционально большую любезность, намного более значительную, чем сделанный ранее дар. Если же подарок или услуга предоставляются с торговой целью и это всего лишь часть торговой стратегии, то их можно отнести уже не к межличностным, социальным отношениям между двумя людьми, а к профессиональным в процессе сделки. В данном случае мы имеем полное моральное право отказаться от невыгодной сделки. Иными словами, нужно всего лишь научиться различать, торговые это отношения или нет.

Эффект контраста является одной из разновидностей правила взаимного обмена. Например, когда нам первоначально предлагают товар по явно завышенной цене, а затем делают скидку, то ожидают, что мы примем этот «подарок» и тоже пойдем на уступку — либо сразу без торга купим («Как классно, что столько сторговали!»), либо предложим свою цену, вполне возможно, заметно более высокую, чем первоначально рассчитывали.

Мы склонны преувеличивать разницу между сравниваемыми величинами. Классический пример: три ведра воды. В первое налита холодная вода, во второе — теплая, в третье — горячая. Сначала необходимо опустить левую руку в ведро с холодной водой, а правую руку — с горячей. Подержав в указанных ведрах обе руки несколько минут, затем поместим их в среднее ведро с теплой водой. В результате мы от левой руки получим информацию, что в этом ведре вода горячая, а от правой — что холодная. Это наиболее яркий и доступный пример влияния эффекта контраста, когда после горячей воды теплая нам уже кажется холодной. Вместо ведер с водой мы можем взять цены (низкая — средняя — высокая). Так как на рынке каждой длинной позиции соответствует короткая (если я купил, то кто-то обязательно продал), люди неизбежно воспринимают движение цены неадекватно происходящему. Комбинация «сначала высокая, а затем низкая цена» может сподвигнуть нас на покупку, так как новая цена будет казаться нам ниже, чем это есть на самом деле. Аналогично комбинация «сначала низкая цена, а затем высокая» может привести к появлению у нас желания продать.

Очень часто, смотря на графики, мы невольно сравниваем текущий уровень цены с прошлыми пиками и низами. И вот тут-то нас и может подловить эффект контраста. Достаточно сказать себе: это уже дорого или дешево, просто сравнивая с предыдущей ценой, — и мы попались. Новички на такие мысли реагируют попыткой сыграть против движения, против тренда. Иначе говоря, причина сделки виртуальна — просто потому, что трейдеру показалось, что текущая цена высокая или низкая. Особо на наше мнение об уровне цен влияет то, находимся ли мы уже в позиции. Проверка проста. Задайте себе вопрос: «Куплю ли я этот товар сейчас, по текущей цене, или нет?» Если нет, то удержание позиции по текущим ценам является отражением вашей эмоциональности. О такой ситуации говорят, что инвестор женат на позиции.

Мы очень не любим продавать в убыток в том числе из-за действия эффекта контраста. Без кредитного рычага такая слабость простительна. Однако как только в игру включается кредит, нежелание отступать и фиксировать убыток приводит к еще бóльшим убыткам. И только хороший полководец знает, когда нужно отступить и чем пожертвовать ради продолжения битвы или войны.