Как превратить посетителя в покупателя

7. Гигиенические средства: Always, Alldays, Tampax;

8. Продукты питания: чипсы Pringles, кофе Folgers.

Товарных линий – восемь.

Товарная группа – чистящие и моющие средства, включает шесть наименований.

Товарная единица – это МС «Миф» для ручной стирки 150 г, или «Миф» для машин-автоматов, для цветного белья 1500 г, или «Миф» для машин-автоматов, для белого белья 1500 г.

Длина товарной номенклатуры равна 27 (сумма количества в каждой товарной группе 6 + 2 + 5 + 2 + 6 + 1 + 3 + 2 = 27).

Глубина ассортимента – предлагается каждый бренд в товарной линии. Например, шампунь Head & Shoulders выпускается в упаковках 200 и 400 мл; для нормальных, сухих и жирных волос и т. д. – общее количество порядка 100.

Возможная классификация ассортимента магазина:

• основной рабочий ассортимент – 70 %;

• психологический ассортимент – 8 %;

• сопутствующие товары – 15 %;

• эксклюзив или деликатесы – 7 %.

Количество единиц товара и товарных групп рассчитывается для каждого магазина индивидуально, исходя из торговой площади, количества торгового оборудования.

Товарная матрица

Товарные запасы – важный раздел товарооборота. Излишние товарные запасы ведут к их затовариванию и порче, замедляют оборачиваемость, увеличивают издержки по хранению. Недостаточные товарные запасы уменьшают продажи и нашу зарплату. При открытии магазина, заказывая товар, учитывают количество единиц, которое можно разместить на торговом оборудовании и плюс запас, равный предполагаемым продажам на период до следующего завоза товара (например, на три дня, или неделю, или месяц).

Чтобы точно ответить на вопрос, сколько и какого товара нам нужно заказать первоначально, необходимо составить товарную матрицу.

Как правило, товарные матрицы, еще их называют ассортиментными матрицами, товарными сетками, составляются в офисе компании и спускаются в магазины для исполнения. В идеальном варианте они есть в электронном виде в компьютерной программе.

Составление матрицы – трудоемкий процесс. Прежде чем ее составить, изучают: покупательский спрос, ассортимент конкурентов, особенности расположения магазина и платежную способность будущих посетителей магазина, учитывают формат и размер магазина, количество торгового оборудования. В одной сети, в разных магазинах могут быть разные матрицы. Если площадь ювелирного магазина 30 квадратных метров, в нем десять прилавков и открывается он в торговом центре в спальном районе, основной ассортимент в матрице будут составлять цепи, украшения с фианитами и полудрагоценными вставками, общее количество не более 2000 единиц. А если магазин открывается в торгово-офисном центре и его площадь 50 метров, будет представлен весь ассортимент коллекций с драгоценными и полудрагоценными вставками и расширенная группа украшений из серебра, общее количество единиц не менее 4000.

Ассортиментная матрица – документ, который включает в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине, разбитый на группы, подгруппы, категории по ценам, размерам, характеристикам, иногда поставщикам, цветам, моделям. Список товаров формируют в виде таблицы, напротив каждой позиции стоит количество в штуках, которое обязательно к наличию в магазине ежедневно. Именно товарной матрицей определяется минимальный приемлемый остаток товаров на полках. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы.

Для одного магазина матрицы могут быть трех видов:

• для товара, который должен быть выставлен в соответствии с планограммой выкладки;

• для товара в запас;

• общая, с учетом товара для сезона высоких продаж.

Упрощенный вариант матрицы (выдержка) может выглядеть следующим образом:

Товарная матрица для парфюмерно-косметического магазина (выдержка)

Шампуни

Товарная матрица для магазина обуви (выдержка)

Поставщик «Бланка Белла»

Матрица товара – это живой документ, он может меняться в зависимости от сезона, покупательского спроса, уровня дохода населения, продаж. Директору магазина нужно проявить творческий подход, проработать матрицу и внести свои предложения по ее совершенствованию. Управленец должен отследить все моменты, мешающие выполнению матрицы, затрудняющие ее соблюдение. При этом руководитель должен помнить: излишний товар так же опасен для магазина, как и его недостаток. Слишком большое количество товара на прилавке может сбить покупателей с толку. Известен пример, когда компания Procter & Gamble, уменьшив ассортиментную линейку шампуней с 35 до 20 единиц, получила прибыль в 30 %.

Исполняя матрицу, нужно стремитесь к золотой середине. Если же товарной матрицы нет, должны быть хотя бы нормы остатков по группам товара, чтобы понимать, к какому количеству стремиться при заказе товара.

Заказ товара