Как превратить посетителя в покупателя

Каждая плановая заявка на подсортировку магазина должна осуществляться только после анализа фактических остатков на соответствие товарной матрице, и уже на основании результатов отклонения составляется заявка на необходимые недостающие позиции.

Самый простой вариант расчета: ТЗ = (остаток на начало месяца + остаток на конец месяца): 2.

Можно отталкиваться от продаж: ТЗ = продажи за месяц × % запланированного прироста.

Например, крем для лица «Счастье», остаток на начало месяца 12 штук, на конец 9 штук. Значит, (12 + 9): 2 = 11 штук должно быть в запасе, заказываем еще 2 штуки. Если отталкиваться от продаж, нужно заказать 3 штуки, а если мы планируем рост продаж, делаем корреляцию на увеличение.

Возникает вопрос – откуда взялась цифра 12 штук на начало месяца? Несколько вариантов: по планограмме такое количество можно разместить на полке, или столько штук планировалось продавать в месяц, или поставщик отпускает только упаковкой, в которой 12 штук. Любой бизнес очень индивидуален. Но, как правило, при расчете ТЗ отталкиваются от продаж и товарной матрицы.

В магазине, который работает более года, для расчета оптимальных товарных запасов можно использовать метод экстраполяции – это соотношение прошлых периодов к настоящим.

Например, по отчету по продажам в коллекции «топазы с фианитами» было реализовано 97 пар серег за год. Вычисляем средние продажи в день.

97: 365 дней = 0,54. Вычисляем ТЗ на неделю, исходя из средних продаж в день: 0,54 × 7 = 3,78 шт. Округляем в бóльшую сторону. Вывод: еженедельно нужно заказывать не менее четырех пар серег из коллекции «топазы с фианитами» в период обычных продаж.

Оборачиваемость

Для оптимизации ассортимента есть отличный помощник, отчет по оборачиваемости товара. Он позволяет директору магазина определить:

• самый рентабельный и продаваемый товар и увеличить заказ этого товара;

• продаваемую ценовую категорию по товарам, внести предложения по изменению матрицы, увеличению товара этой ценовой группы в магазине;

• не пользующийся спросом товар и вывести его из ассортимента магазина или уменьшить заказ;

• периодичность пополнения товарного запаса по коллекциям, оценить его и грамотно управлять ассортиментом магазина.

Владельцу бизнеса отчет по оборачиваемости товара нужен для сравнения срока оборачиваемости и срока кредита. Если кредит предоставлен на 30 дней, а срок оборачиваемости 15 дней, значит, есть возможность расплатиться с долгом вовремя. Если же кредит предоставлен на 10 дней, а оборачиваемость составила 15 дней, для возврата кредита придется воспользоваться заемными деньгами, поскольку вложения в товар еще не вернутся.

Оборачиваемость товара может быть проанализирована по стоимости, количеству; для разных периодов (месяц, год); для одного товара или для категорий.

Оборачиваемость показывает, сколько раз за определенный период товар был продан (обернулся). Она рассчитывается как отношение товарооборота за период к среднему запасу товара за этот период.

ОБ = ТО за месяц: ТЗср ((товарный запас средний = товарный остаток на начало расчетного месяца + товарный остаток на конец): 2).

Например, анализируемый период – один месяц, запас стирального порошка в магазине – 160 штук, а продажи – 320 штук, значит, оборачиваемость равна: 320: 160 = 2, то есть запас товара будет полностью реализован два раза в месяц.

Как правило, директор магазина не занимается расчетом оборачиваемости, но знать, как это делается, нужно.

Как рассчитать оборачиваемость, очень подробно и доступно описывает в своих книгах по управлению ассортиментом Е. А. Бузукова.

Если нужно рассчитать оборачиваемость в днях, используют формулу:

ОБдн = ТЗср (товарный запас средний = (товарный остаток на начало расчетного периода + товарный остаток на конец): 2) × Д (количество дней): Т (товарооборот за это же количество дней).

Например, анализируется товарная позиция «Крем для рук» (в табл. «Данные продаж и запасов позиции “Крем для рук”» приведены данные по продажам и запасам за полгода).

Рассчитаем оборачиваемость в днях (за сколько дней мы продаем средний запас товаров). Средний запас крема – 328 штук, количество дней в продаже – 180, объем продаж за полгода составил 1701 штука.

ОБдн = 328 шт. × (180 дн.: 1701 шт.) = 34,71 дн.

Средний запас крема оборачивается за 34–35 дней.

Таблица «Данные продаж и запасов позиции “Крем для рук”»

Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективна ее деятельность, тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

Рассмотрим пример расчета оборачиваемости товарного запаса за полгода.

На примере того же крема.

1-й вариант: Об. раз = 180 дн.: 34,71 дн. = 5,19 раз.

2-й вариант: Об. раз = 1701 шт.: 328 шт. = 5,19 раз.

Запас оборачивается в среднем пять раз за полгода.