КАРЬЕРА

соблазняешь. Цель — затащить клиента в постель, но так, чтобы он не догадался, что с него сдирают одежду. Станешь

лапать, слюнявить шею — получишь по рукам. И помни: секрет соблазна — в привлекательности».

Две недели спустя, идя по конгресс-центру «Дже-витс», я

вспомнил совет. Я приехал на свою первую промышленную

выставку, «СОФТУС», национальный болтафон в сфере

продаж компьютерных программ. Блуждая среди тысячи

(или около того) стендов, расставленных в главном

выставочном зале, заметил рекламу компании под

названием «Микро-Менидж» — весьма высоко

котировавшейся среди фирм, перечень которых Чак Занусси

вручил мне вскоре после начала работы в «Компу-Уорлде».

«У парней из „Микро-Мениджа" есть отличный продукт, называется „Диск Либерейтор", — говорил Чак. — Но

рекламировать новинку нашими силами „Микро-Менидж"

не спешит. Прочитай о новом продукте всё, что найдешь, и

договорись с гадами».

До сих пор «Микро-Мениджу» удавалось избегать моих

звонков. Вот почему я с такой радостью наткнулся на их

выставочный стенд и обнаружил, что от вида представителя

компании просто захватывает дух.

За двадцать. Длинные ноги, высокие скулы. Угольно-

черные волосы подстрижены коротко, по моде. Роскошный

темный деловой костюм. Полная поглощенность

телефонным разговором при моем приближении.

«Пока, — попрощалась незнакомка с собеседником и

протянула руку. — Я — Лиззи Говард, чем могу помочь?»

Крепкое, деловое рукопожатие, защитный слой

утонченности и легкий акцент жительницы штата Нью-

Йорк.

«Нед Аллен, „Компу-Уорлд", — представился я. — Вам

знаком наш журнал?»

«Возможно», — сказала девушка, и в ее глазах пробежали

задорные искорки.

«Если работаете на рынке программного обеспечения, то вы

наверняка знакомы с нами. Мы — один из лучших

компьютерных журналов в Америке».

«Третий по величине», — уточнила она.

«Так значит, мы вам знакомы?»

И снова — тонкая, игривая улыбка.

«Возможно».

«Ну я-то точно знаю о вас всё».

«Вот как?»

«Конечно, — я старался игнорировать проскальзывающий в

её голосе сарказм, — компания „Микро-Менидж" —

создатель „Диск Либерайтора". Легкий способ избавить

жесткий диск он лишних файлов.

«Впечатляет», — заметила Лиззи.

«Собственно, — продолжал я, — „Диск Либерейтор"

гораздо безопасней, чем любая другая программа,

содействующая расчистке „Виндоуз". Гораздо эффективней, чем любой из собственных антиустановщиков приложения.

И быстрее, чем...»

«Так значит, вы и вправду ознакомились с нашей

рекламой?»

«Входит в мои обязанности. Кроме того, я должен добиться

того, чтобы вы заключили рекламное соглашение с „Компу-

Уорлдом"».

«Но лидер на рынке — „Пи-Си Глоуб", и мы уже

договорились с ними».

«Видите ли, Лиззи, основной недостаток лидеров — в том, что они убеждены, будто у них нет конкурентов, и поэтому

совершенно не обязательно уважать клиентов...»

«А вы готовы предложить нам только уважение?»

«И, конечно же, скидки».

«В каком объеме?»

«Ну, скажем так: стандартные расценки на полную

страницу в середине журнала — тридцать пять тысяч. Но

для нового клиента, наподобие „Микро-Менидж", мы

смогли бы предложить рекламу по цене...»

«.. .Тридцать тысяч», — прервала меня собеседница.

«Я бы с радостью, но не могу скинуть целых двенадцать

процентов от...»

«Тридцать одна тысяча пятьсот».

«И в этом случае остается десятипроцентная скидка —

слишком много. Вместе с тем тридцать две пятьсот...»

«Продано».

«Что?» — в замешательстве переспросил я.

«Продано», — повторила Лиззи.

«Что... э-э... продано?» — слова подыскивались с трудом.

«Реклама для компании „Микро-Менидж". Целая страница.

Хотелось бы в июльском выпуске...»

«Я лично прослежу, чтобы реклама вышла именно в июле».

«Отлично. Да, на всякий случай: нам, конечно, не нужно

самое лучшее место, но если заставите нас ютиться на

последней странице, то больше никогда о нас не

услышите...»

«Вы получите достойное размещение».

«Рада слышать».

«Просто... э-э... было бы здорово встретиться снова».

«Правда?» — Девушка, избегая моего взгляда, принялась

перекладывать брошюры.

«Да. Очень здорово. Если вы... э-э... заинтересованы...»

«Возможно», — И, прежде чем вернуться за стенд, она

протянула мне свою визитку.

«„Мосман энд Китинг Паблик Рилейшенз", — прочитал я

вслух название фирмы. — А какое отношение вы имеете к

„Майкро-Менедж"?»

«Я работаю у них представителем по связям с

общественностью».

«Но кто занимается рекламой?»

«Брюс Халперн из „Оджилви энд Мейзер". Но Брюс обычно

соглашается на любую рекомендацию по рекламе, которую

я даю. Конечно, если вы намерены переговорить с ним

лично...»

«Нет-нет, я не имел в виду....»

«Я хочу сказать, если Вы не хотите общаться с каким-то

пресс-секретарем...»

«Простите, я Вас, кажется, оскорбил?»

Лиззи пожала плечами:

«Ничего, переживу».

«Простите».

«Извинения приняты. Вы — новичок в продажах, да?»

«Это так очевидно?»

«Правило номер один: никогда не допускай перебора.

Особенно если другой игрок дает понять, что знает

прикуп».

«Так значит, мы еще поговорим?»

Брови девушки еле заметно приподнялись:

«Возможно».

На следующей неделе я трижды звонил ей в офис. Каждый

раз она оказывалась «на встрече». В четвертый раз

удостоила ответом.

«А вы, оказывается, из упорных?» — спросила она, сняв