Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Способ 1. Прием работает точно так же, как и при военных действиях. Мы раздуваем имеющиеся в лагере противника противоречия, выявляем отличия в позициях союзников, сталкиваем их лбами — чтобы лишить единства. Это позволяет сильно дискредитировать оппонента в глазах аудитории.

Способ 2. Мы мутим воду. То есть с умыслом устраиваем неразбериху. Превращаем дискуссию в ссору, свару, балаган, линчевание, комедийное шоу, эпизод мелодрамы… неважно, выбирайте, что понравится. Самое главное — дождавшись момента, когда никто уже не понимает, что происходит и во что все превратилось, вы прекращаете балаган. Сами прекращаете то, что начали, выступая, словно нехотя, в роли спасителя.

Конкретные примеры использования такого приема можно наблюдать в политических телевизионных шоу. Если один из участников вдруг говорит что-то разумное, но не состыковывающееся с целью передачи, ведущий начинает действовать: чаще всего с помощью подначиваний и натравливания оппонентов друг на друга, он разжигает накал страстей до невозможности. Участники дискуссии кричат, хамят, смеются, и зерно рациональности, которое могло бы взойти, оказывается окончательно затоптанным. Когда это происходит, ведущий милостиво берет происходящее в свои руки: перекрикивает участников, успокаивает их, отбирает микрофон и возвращает дискуссию в нужное русло.

Мутить воду можно по-разному. Это история о том, как компании пришлось взбаламутить общественность, чтобы добиться своей цели от государства[133].

Суть приема «Мутить воду» в том, что вы вносите разлад в разум противника так, чтобы он уже был не в состоянии адекватно реагировать. Этого можно добиться разными способами. Расскажу вам о некоторых.

Принцип дефицита

Маркетологи часто используют «принцип дефицита», чтобы вызвать у покупателя помутненное состояние рассудка, при котором он будет действовать опрометчиво. Суть принципа в том, что если некоего блага слишком мало, то оно сразу начинает казаться наилучшим из всех возможных. В итоге он принимает решение под давлением сразу нескольких факторов: страх потерять объект, страх упустить время и кажущееся преимущество дефицитного товара.

Эту уловку используют все кому не лень в разных вариациях:

• когда устраивают грандиозные распродажи: «ликвидация» товара, «final sale» — последние скидки, Black Friday и т. д. Покупайте кучу ненужных вещей, только потому, что они продаются со скидкой.

• когда продавец недвижимости говорит, что это последняя квартира в этом чудесном доме, остальные все распроданы,

• когда консультант в магазине утверждает, что осталось только две единицы товара, и, если вы придете в следующий раз, скорее всего их уже не будет.

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния»[134] приводит пример своего студента, владельца компании, занимающейся импортом говядины. Он решил проверить в действии правило дефицита. Дал задание своим торговым агентам обзванивать клиентов и предлагать им сделать заказ, но тремя различными способами:

1) Просто предложить закупить мясо.

2) Предложить закупить мясо + сказать, что в ближайшие несколько месяцев поставки говядины будут сокращены (дефицит товара).

3) Предложить закупить мясо + сказать, что поставки сократятся, это информация из надежного секретного источника (дефицит товара + дефицит информации).

Результаты выглядели так: вторая группа клиентов заказала в 2 раза больше, а третья — 6 раз больше, чем клиенты из 1 группы. Это показывает, что принцип дефицита работает и по отношению к информации, — чем ее меньше, тем она кажется ценнее и правдоподобнее.

Конкуренция

Еще один прием, который позволяет «мутить воду» — конкуренция (искусственная или реальная). Здесь работают те же механизмы, что и в «правиле дефицита». Человек видит, что кто-то претендует на его благо и начинает приписывать ему большую ценность. Он думает:

• Этого объекта мало, не хватает на всех, значит, он хорош.

• Вот этот человек тоже хочет этот объект, значит, объект хорош.

• Кто-то еще претендует на него. Значит, я должен победить, не могу же я уступить и показаться слабаком.

Самый яркий пример опасности такого соперничества я встретила у того же Чалдини. Он описывал «Великий аукцион Посейдона»: три телекомпании боролись за право показа фильма «Приключение Посейдона». Торги были настолько жаркими, а финал — неожиданным, что руководство ABC, телеканала-победителя, решило больше никогда не принимать участие в аукционах. В пылу торга, они поставили цену 3,3 миллиона долларов. На тот момент это была самая большая сумма за всю историю телевидения, которую когда-либо платили за разовый показ фильма. Более того, она была убыточной! АВС не получили прибыли и потеряли 1 миллион долларов.