Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

• Вступление. Как будем налаживать контакт? Шутка, метод «свой – чужой», краткое содержание сегодняшней коммуникации? Все зависит от трех вопросов: с кем общаемся, где общаемся, зачем общаемся. Мой любимый метод – универсальный «свой – чужой», поскольку анекдоты я рассказывать не умею, а иногда они просто неуместны. Нужно найти то, что роднит с аудиторией: место проживания (земляки), место учебы (alma mater), общие увлечения или проблемы. Чтобы определить эту основу, нужно опять же предварительно изучить своего визави (ответ на вопрос «Кто?»).

• В основной части включаем рациональное начало. Говорим по делу: четко, доступно, наглядно. Вот где пригодятся подготовка, репетиции и визуальные образы (например, презентация).

• Кульминация – самый непродолжительный, но самый важный момент, когда акцентируется цель. Без него все теряет смысл, а коммуникация превращается в болтовню или приятное общение. Это может быть всего одна ударная фраза, которую необходимо подготовить и даже отрепетировать заранее.

• Заключение. Винни Пух говорил: «Сразу никто не уходит». Добавьте в конце немного эмоций. Подведите итоги и поблагодарите аудиторию.

Типы коммуникаций

Универсальные советы закончились, теперь рассмотрим типы коммуникаций, которые ждут вас как предпринимателя: переговорные практики, проведение совещаний, собраний в коллективе, проведение презентаций.

Переговорные практики

Вариантов проведения переговоров много. Условно их можно разделить на нейтральные, положительные и отрицательные.

• Нейтральные. Задача – как можно быстрее перевести градус общения в плюс. Например, вы договорились о первой встрече с клиентом: он вас не знает, вы его тоже не видели – встреча эмоционально нейтральная. У вас есть несколько секунд, чтобы перевести коммуникацию в разряд положительной. Наладьте контакт. Лучше подготовиться заранее. Например, растопите лед фразами: «Какой у вас комфортный кабинет»; «Как легко найти ваш офис»; «Сколько у вас книг»…

• Положительные. Задача коммуникации – удержать общение как можно дольше на знаке плюс. Самое важное правило: всегда приходите вовремя, к назначенному времени, даже если встреча десятая по счету. Это показывает ваше уважение к оппоненту и поддерживает положительную коммуникацию.

• Отрицательные. Задача коммуникации – перевести общение как минимум в нейтральное, но лучше – в положительное русло. Чаще всего мы сами создаем себе трудности, а потом их героически преодолеваем: блестяще проводим первую встречу, становимся чуть ли не друзьями с клиентом, подписываем контракт, получаем аванс и… расслабляемся, считая, что дело в шляпе. Человек ждет от нас внимания и результата, а мы уже почиваем на лаврах и тратим полученные деньги. Но если уж такое произошло, давайте решать и эту задачу.

Ситуация: у вас намечена встреча, которая явно носит конфликтный характер. Готовимся особенно тщательно: вспоминаем все вопросы, на которые нужно ответить, особенно тщательно формулируем цель общения. Закон композиции, три секрета – включаем весь арсенал. И еще несколько советов.

• Равное количество людей с обеих сторон.

• Лучше на своей территории.

• Положительный настрой.

• Больше слушаем, чем говорим.

И еще раз. К любой коммуникации нужно готовиться, не только к конфликтной. Не думайте, что если вы идете на эмоционально положительную встречу со старым клиентом, то подготовка не нужна. Ведь от перехода в нейтральное или того хуже – в отрицательное русло никто не застрахован.

Проведение совещаний, собраний в коллективе

Блестяще проводя встречи с потенциальными или действующими клиентами, многие забывают выстраивать коммуникации внутри своей компании. Но рабочие встречи, совещания должны быть эффективными, иначе бизнес не будет работать четко. Здесь общие рекомендации такие.

• Хронометраж. Хорошее совещание идет не дольше 45 минут. Обязательно назначается ответственный, следящий за временем.

• Ведущий. Этот человек управляет процессом, следит за регламентом встречи и достижением поставленных задач.

• Цель встречи. Озвучивайте ее всем участникам. Добивайтесь того, чтобы за отведенное время она была достигнута.

• Протокол (поручения, задачи по итогам совещания, ответственные и сроки). Еще раз: любой тупой карандаш лучше самой острой памяти. Пишите хоть на салфетке. Но лучше аудиозапись и бумажная версия. Возможна фиксация в автоматизированной системе.

• Правила: мобильные телефоны отключаем, используем правило поднятой руки, когда необходимо задать вопрос, слушаем до конца, прервать выступающего имеет право только ведущий. Сформулируйте, зафиксируйте и, главное, используйте!

Презентация

Презентация – одна из самых непростых форм коммуникации. В ней есть все: и публичное выступление, и сложная техническая подготовка. Могут пригодиться все знания, умения и навыки, перечисленные выше. Вот пара дополнительных простых приемов, которые помогут вам успешно презентовать свой проект.