Читаем Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. полностью

Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

А ответ он не может получить только потому, что характерной особенностью российских закупщиков является их патологическое нежелание общаться с поставщиками по телефону или вступать с ними в личные переговоры по инициативе последних. Отключенный звук звонка на рабочем телефоне закупщика — обычное явление. Бедолаги-поставщики вынуждены пользоваться единственным доступным им без всяких ограничений каналом связи — электронной почтой.

Неудивительно, что именно период «сетевой» карьеры обогатил мой коммуникативный арсенал оригинальным способом привлечения внимания собеседника по электронной переписке.

У меня был один настырный поставщик, который никак не хотел мириться с тем, что ему не удается оперативно связаться со мной по каким-то важным для него вопросам. Тогда он придумал простую вещь: что-то типа SOS-спама. Он присылал мне сразу 7–8 пустых электронных писем, вписывая в поле «Тема» суть своего обращения.

А теперь представьте, что вы приходите утром на работу, включаете компьютер, открываете почтовый ящик, в котором 72 новых письма и видите там примерно такую картинку:

• m.voloshin@gadka.ru Тема: магазин необоснованно вернул партию товара;

• a.prokofiev@mail.ru Тема: Re: счет-фактура № 168;

• goldfin.velka@tables.co.za Тема:;

• V.S.malkin@hotmail.com Тема: упаковка «корус»;

• Ganshin_88@yandex.ru Тема: выход в регионы;

• Kaska_2006@valet.net Тема: карточка нового товара;

• abramtsev_oleg@aha.ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

• n.kareeva@karavaev.net Тема: тренинг;

• y.lobova@yahoo.com Тема: Re: корпоративные новости.

Бросается в глаза, правда?

Честно говоря, первое время меня очень раздражал такой способ привлечения внимания, а сейчас я иногда пользуюсь им сама (в исключительных случаях, конечно).

FAQ

1. Как сотрудничать с торговой сетью и при этом не понести убытки?

Вопрос сложный, потому что, как бы умен и дальновиден ни был поставщик, работники интеллектуального фронта, занятые разработкой корпоративной политики сетей, еще умнее и дальновиднее.

Обычно поставщики заранее закладывают в цену своего товара все ожидаемые скидки, пытаются при заключении договоров «выбить» себе возможность повышать цену как можно чаще — и не стесняясь повышают ее так часто, как это прописано в договоре. Промоакции стараются организовать таким образом, чтобы они работали в первую очередь не на имидж магазина, в котором они проводятся, а на имидж компании-поставщика. С целью расширения своего ассортимента организуется «общественное мнение» покупателей, которые пишут в книгах отзывов: «А почему у вас не продают светильники-колбы, которые есть в магазинах таких-то?» Всеми мыслимыми и немыслимыми способами заводят дружбу с закупщиками.

Однако хочу заметить, что этого недостаточно.

Дружить надо не только с закупщиками, но и с менеджерами магазинов, ответственными за соответствующее направление. Поскольку если закупщик отвечает за наличие ассортимента в базе данных, менеджер магазина отвечает за наличие этого же товара на полках своего магазина. Чувствуете разницу?

Представьте такую ситуацию: ваш лучший друг и по совместительству закупщик помог вам с наименьшими затратами ввести в базу данных торговой сети все 10 тысяч имеющихся у вас на складе товарных единиц, однако при этом магазины по-прежнему заказывают у вас только три привычных разновидности товара. И все попытки навязать им дополнительный ассортимент ни к чему не приводят.

На все претензии и вопросы менеджеры магазинов отвечают примерно следующее: «В моем магазине этот товар не пользуется популярностью», «У меня нет свободных мест на полках», «У нас уже есть аналогичные товары», «Среди наших покупателей это не пойдет», «Пока нет спроса на такой товар», и т. д., и т. п.

Узнать наверняка, насколько обоснованны такие утверждения, невозможно. Поэтому если вы хотите, чтобы ваш товар продавался в больших количествах и во всех торговых точках интересующей вас сети, — дружите с менеджерами магазинов.

2. На что закупщики обращают особое внимание при оценке поставщика?

На качество товара, в том числе на количество жалоб, рекламаций и возвратов, а также на его качество и цену в сравнении с качеством и ценами товаров конкурентов.

Перейти на страницу: