Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Закупщики благосклонно относятся к покладистым поставщикам, которые готовы принимать возвраты, активно участвуют в промомероприятиях, не вступают в споры и конфликты, охотно вносят изменения в товар по просьбе закупщика (например, меняют упаковку, расфасовку, этикетку и т. д.).

Однако хороший поставщик — не только тот, который оперативно и любезно реагирует на просьбы и запросы закупщика, а тот, который точно так же оперативно и любезно реагирует на просьбы и запросы менеджеров самих супермаркетов. Поскольку очень часто встречается такая ситуация, когда поставщик в общении с байером «просто душка», а в общении с непосредственными исполнителями, которые делают ему заказы и выставляют конкретные претензии, являет собой полную противоположность, часто хамит и неисполнителен.

Но особенно высоко закупщики ценят поставщиков, которые редко повышают цены, а если и повышают, то ненамного. Представьте, что средний процент повышения цены в товарном направлении 4–5 %. И вдруг приходит поставщик и просит повышения цены на свой товар на 12–15 %. Какова будет реакция закупщика?

Думаю, что, по меньшей мере, он будете недоумевать и попросит обоснования. На что поставщик может ответить примерно следующее: «Я весь год специально не повышал вам цены, а вот другие поставщики повышали свои цены каждые 3 месяца на 4 %. Поэтому теперь я работаю уже “в минус” и мне нужно повышение цен не меньше чем на 12 %». Причем преподносится это с апломбом и пафосом, явно в расчете на благодарность (у меня было несколько таких случаев).

Конечно, такого поставщика стоит поблагодарить за проявленную лояльность и самоотверженность. Однако тот факт, что он не повышал цены целый год, не может быть аргументом в подобных переговорах. Хотя бы потому, что это был сознательный выбор самого поставщика, а закупщик его об этом не просил.

3. Какие обычно хитрости используют закупщики и поставщики, что бы обойти принятые в розничной торговле правила?

На самом деле их очень много, поскольку на каждое правило есть свое исключение, а на каждую преграду — свой обходной путь. Раскрывать все хитрости не буду, приведу только пару примеров.

Как я уже говорила, в качестве одного из показателей экономической эффективности деятельности закупщика используется закупочная инфляция. Для того чтобы дать поставщику возможность повысить цены и при этом не испортить свои «производственные показатели», сообразительные байеры придумали следующий метод.

В некоторых торговых сетях отчеты о среднем проценте повышения цен делаются раз в 3 месяца. Со следующего месяца начинается новый период, и отсчет начинается заново. Таким образом, если поставщик повышает цену в самом конце отчетного периода и при этом дает временную скидку (недельную, например) на свой товар, равную размеру повышения цены, то все проходит практически незаметно для учета, закупочная инфляция в этом случае равняется «нулю». Все гениальное просто.

Другая хитрость еще проще. Как я уже говорила, поставщики-новички пользуются максимальными льготами в торговых сетях. У них обычно самые короткие отсрочки и самые маленькие скидки. Причем «испытательные» договоры в некоторых сетях заключаются на достаточно длительные сроки: на полгода, например, или даже на год.

Случается, что по окончании испытательного срока фирма-новичок якобы «отказывается» подписать постоянный контракт, но зато тут же появляется другая «фирма-новичок» с абсолютно идентичным товаром и опять заключает тестовый договор с сетью на вполне выгодных для себя условиях. Конечно, такие вещи делаются только с согласия закупщика.

Кстати, за обычную «белую» смену юридического лица с постоянного поставщика сети тоже берут хорошие деньги.

4. О чем мечтают закупщики в сетевой розничной торговле?

Конечно, все мечтают о разном. Но самые интересные мечты, на мой взгляд, у закупщиков отдела текстиля. Многие представители этого направления мечтают о том, чтобы работать в сети фирменных бутиков какой-нибудь известной марки.

Мне трудно судить, насколько это интересно. Считается, что закупщики бутиков являются элитой текстильного направления: они вращаются среди блеска и гламура, регулярно ездят на показы ведущих домов мод в Милан, Париж или Лондон, подбирают фирменные коллекции на свой вкус и по большому счету являются законодателями мод для респектабельной публики.

Они ведут «светскую» жизнь, которая представляется обычным закупщикам на порядок интереснее их суетливой и полной повседневных проблем работы в формате торговых сетей. Кроме того, в большинстве супермаркетов на вешалках висит среднестатистический ширпотреб, не имеющий ничего общего с настоящим гламуром. Как говорят сами закупщики, «мода пульсирует где-то в другом месте».