Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Невозможно быть успешным, не соблюдая правил, определяемых временем, в которое нам посчастливилось жить и вести свою коммерческую деятельность. А правила таковы: выживает уже давно не сильнейший. Выживает и преуспевает тот, кто всегда держит руку на пульсе своего бизнеса, тот, кто владеет самой свежей информацией, тот, кто активнее, быстрее, изобретательнее.

Именно такими качествами должен обладать современный руководитель, а также его «правая рука», он же дополнительный мозг и генератор новых идей, приносящих прибыль и успех, он же стратег и организатор, он же главный маркетолог компании.

Возможно, в штатном расписании вашей компании нет такой должности.

Возможно, вы никогда всерьез не думали о том, что вам нужен такой специалист.

Возможно, вы не вполне уверены, будет ли чем заняться маркетологу именно у вас.

Возможно, вы правы.

Как профессиональный закупщик могу сказать следующее.

Хороший товар не гарантирует хорошие продажи «автоматом». Недостаточно поддерживать цены на уровне «чуть ниже рыночных». Огромные затраты на непродуманную рекламу редко дают желаемый результат, поскольку закупщикам делают специальные прививки против навязчивой рекламы. Поиски клиентов «наобум» в 90 % случаев — пустая трата времени.

Для того чтобы успешно продавать, надо знать наверняка, кто ваш потенциальный клиент, что конкретно он хочет получить от вашего товара, какую проблему решить и каким способом ему это нужно предложить.

Ответы на эти и многие другие вопросы может дать только грамотный маркетинг.

Кстати, если вы думаете, что маркетинг — это круглосуточное «сидение» в Интернете в поисках информации о потенциальных клиентах или сочинение рекламных текстов, описывающих преимущества сотрудничества с вашей компанией, хочу вас обрадовать. Маркетинг — гораздо более широкое понятие, прежде всего связанное со всеми мыслимыми и немыслимыми способами и методиками продвижения продуктов и имиджа компании.

В качестве примера могу привести один из экзотических видов продвижения товара, стремительно и неожиданно ворвавшийся в нашу жизнь совсем недавно. Представьте, что вы едете домой в битком набитом вагоне метро, а две симпатичные девушки с пропорциями «90–60–90» обсуждают новое средство для похудения. И между ними идет такой диалог:

— Ой, Алька, я тебя с лета не видела, ты так похудела! Что ты с собой сделала?

Операцию по откачке жира? Ты же просто супермодель!

— Так я же за полгода 46 килограммов скинула!

— Сорок шесть?! Ничего себе! Но как? Неужели правда липосакция? Или ты в спортзал ходила?

— Да нет, ты что, когда мне по спортзалам ходить, до дома после работы еле доползаю. Я чай специальный пила. Раз в день после обеда выпил стакан — и все, и ничего делать больше не надо!

— Да ты что? А что за чай? А как называется? А где купить можно?

И пошло-поехало.

К этому времени уже половина вагона прислушивается к разговору и лихорадочно запоминает название чудодейственного средства. Известно ведь, что россияне больше привыкли доверять «советам подруги», чем рекомендациям врача или научным статьям. На этом и построен описанный прием, называющийся «лайф-плейсмент» (вставка рекламного сюжета в реальную жизнь).

Кстати, несколько слов о «лайф-плейсменте». В группу приемов под этим названием я бы отнесла и такой «шпионский» способ проверки деятельности конкурентов, как «мистери шопинг», о котором мы упоминали в предыдущей главе.

Представьте, что в юридическую консультацию заходит неприметная тетушка в платочке и начинает прейскуранты читать, да справки наводить, да про услуги расспрашивать. Скромная такая посетительница. А сама собирается адвокатскую контору через дорогу открывать.