Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Однако даже в супермаркетах закупщики текстиля чувствуют свою причастность к миру высокой моды и подиумов, поскольку именно их постоянно приглашают на показы коллекций одежды и белья. И вот тогда они становятся объектами зависти всех остальных коллег, которых приглашают только на юбилеи, банкеты, фуршеты и другие ничем не примечательные тусовки.

По «элитарности» и изысканности с закупщиками одежды и белья могут сравниться только закупщики косметики и парфюмерии.

5. Как в ритейле обстоят дела с откатами?

Так же, как и в других коммерческих сферах. Есть честные байеры, которые строго придерживаются политики своей компании и доходят в своей честности и принципиальности до того, что им угрожают физической расправой «отвергнутые» поставщики (лично знаю два таких случая).

А есть люди, которые быстро обнаруживают «золотые жилы» в своем направлении и начинают их разрабатывать. Часть этих людей аккуратно собирает с поставщиков банальные откаты, а часть придумывает изысканные и продвинутые схемы поборов. Взять, к примеру, схему, получившую на профессиональном жаргоне название «адаптер». Я лично знала закупщика, чья репутация была практически безупречна: он никогда не был замешан ни в каких личных отношениях с поставщиками, нехорошие предложения отметал с ходу, вел себя очень скромно и правильно: лояльно по отношению к компании, в которой он работал, и жестко по отношению к поставщикам.

При этом каждый раз, когда он давал «от ворот поворот» очередному новому поставщику, в офис последнего через какое-то время звонили из некой никому неизвестной фирмы и предлагали «войти в сеть» через них.

Надо ли говорить, что фирма-«адаптер», оформленная на подставных лиц, принадлежала тому самому скромняге-закупщику?

Парень проработал в крупной московской сети чуть больше 2 лет. В один прекрасный день к нему подошли два крупных парня из службы собственной безопасности и вывели его из офиса, даже не дав ему собрать вещи.

Впрочем, думается мне, что его грусть от расставания с любимой сетью была недолгой. По скромным подсчетам свидетелей этой истории, его чистый подпольный доход за время работы в закупках составил около 3 миллионов долларов, поскольку направление у него было очень прибыльное.

Конечно, сети активно борются с воровством и откатами, однако, как и в большинстве других сфер бизнеса, безуспешно.

Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков

В XXI веке вы занимаетесь электронным бизнесом или не занимаетесь бизнесом вообще.

Билл Гейтс

Эра царствования продавцов в торговых залах закончилась, ибо все мы живем в эпоху безграничной власти покупателей. В таких условиях работа продавца — и искусство, и подвиг. А на совершение подвигов и создание шедевров способен далеко не каждый.

Человек, который продает, не должен быть агрессивным «впаривателем», он — помощник закупщика в решении возникшей у него проблемы, его личный проводник в «джунглях» товаров и услуг, излучающий внимание и дружелюбие и готовый развеять любые сомнения и помочь решить любые проблемы.

В наше время хорошим продавцом может стать далеко не каждый. Ведь продавец — это не просто человек, знающий артикулы и номенклатуру и озвучивающий прайс-листы слабовидящим закупщикам. Это шоумен, актер, психолог, дипломат, оратор, консультант и справочное бюро в одном флаконе. Во всяком случае, всех этих талантов ожидает от него современный изощренный закупщик.

Допустим, вы именно такой — талантливый и продвинутый продавец, и у вас есть все, что нужно для достижения успеха: вы настроены побеждать, у вас сильная и профессиональная команда единомышленников, высококачественный востребованный товар, очень выгодное положение на рынке и неплохая клиентская база, добытая потом и кровью ваших менеджеров по продажам.

Достаточно ли этого для достижения успеха? Или этот арсенал можно еще чем-нибудь дополнить?

Наверное, специалист по продажам ответил бы по-другому, однако у меня, как у закупщика, есть на этот счет свое мнение, которое, возможно, будет интересно труженикам отдела продаж.

«Горячую пятерку» основных направлений развития и совершенствования бизнеса, которые могли бы дать дополнительные конкурентные преимущества продавцам, лично я вижу так.

1. Активная маркетинговая политика.

2. Нещадная эксплуатация Интернета в коммерческих целях.

3. Культ мелочей.

4. Расширение ассортимента услуг.

5. Инновационный менеджмент.

Поскольку я не специалист в области продаж, мне проще коротко обрисовать суть этих направлений в виде неформальных дружеских советов.

Итак, совет первый: хотите преуспеть — ведите активную маркетинговую политику .