Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Для расчета среднего показателя «приемлемости» поставщика на основе приведенной таблицы используются различные формулы, которые обычно являются ноу-хау закупающих компаний.

Если подходить к подобным системам максимально серьезно и неформально, то они даже новому человеку дают неплохое представление о поставщике.

Кстати, реестры «достойных» поставщиков существуют во многих сферах бизнеса и во многих крупных холдингах. Как наглядный пример могу привести «Реестр деловой репутации организаций — партнеров правительства Москвы». В него вносятся организации, регулярно участвующие в муниципальных конкурсах на поставку, оказание услуг и/или выполнение городских заказов и зарекомендовавшие себя как надежные бизнес-структуры.

Поставщик или стратегический партнер?

Рано или поздно на стадии накопления опыта сотрудничества подобный вопрос встает перед каждым закупщиком в отношении поставщиков — особенно проверенных временем и совместным поиском выхода из проблемных ситуаций. Они как раз и определяют границу между поставщиком и партнером.

Когда вы обсуждаете сделку с поставщиком, вы максимально нацелены на то, чтобы добиться выгоды за счет другой стороны, суть существующих между вами отношений можно охарактеризовать как противостояние, латентное соперничество.

В результате переговоров стороны можно условно разделить по принципу выигравший/проигравший.

Когда же вы обсуждаете сделку с партнером, вы работаете вместе, чтобы найти решение, создать некую нематериальную ценность. Ваше взаимодействие правильнее всего было бы охарактеризовать как сотрудничество, поскольку в результате переговоров нет проигравших, есть выигравшие.

Ну а какой из этих вариантов нравится вам больше — решайте сами.

Отношения с поставщиком-«партнером» подразумевают более лояльное отношение к некоторым накладкам, а в некоторых случаях даже отступление от «буквы договора». Когда к поставщику придираются по любому поводу, задерживают оплату, требуют каждый раз скидки, мотивируя это тем, что «ну ведь ты же сам подписался на такие жесткие условия» и т. д. — трудно ожидать, что он будет вести себя как деловой партнер.

Конечно, закупщики — отнюдь не сотрудники благотворительных организаций и не могут смотреть на все просчеты поставщиков сквозь пальцы, однако на некоторые вещи вполне допустимо взглянуть по-другому. Ведь закупщикам тоже часто приходится просить поставщиков о разных «одолжениях» в виде более ранней/более поздней отгрузки, о дополнительных поставках, в том числе и с помощью нестандартных логистических схем и т. д. Поэтому если закупщик рассчитывает на понимание, то и сам должен его периодически проявлять.

Не могу еще раз не упомянуть о сезонных колебаниях цен. Ни для кого не секрет, что есть товары, сильно подверженные им и слабо подверженные им. Резкие сезонные колебания цен и фиксированная цена круглый год — вот два полюса ценовой шкалы. Крайними их проявлениями являются, с одной стороны, биржевые товары, цена которых может меняться по несколько раз в день, а с другой — так называемые «стратегические» товары, цены на которые контролируются государством и в связи с этим меняются чрезвычайно редко.

Так вот, по поводу товара, который подвержен заметным сезонным колебаниям цен, могу сказать, что надо быть очень аккуратным и внимательным при закупках: стараться не фиксировать цены в договорах, заключенных на длительный срок, постоянно отслеживать динамику рынка, учиться разбираться в причинах и механизмах сезонности, а главное — поддерживать исключительно дружеские отношения с поставщиками.

Недальновидность, проявленная закупщиком в период насыщенности рынка и минимальной цены на сезонный товар, обязательно вернется к нему бумерангом в период, когда рынок начнет расти и испытывать дефицит в нем. То есть если купил летом товар по бросовым ценам у случайной фирмы-спекулянта, зимой — звони не звони производителям, услышишь только один ответ: «У нас все объемы распределены между постоянными клиентами». В общем, как в известной сказке Пушкина: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Закупка у «единственного источника»

Я бы сказала, что единственный поставщик — это неизбежность, с которой надо считаться, но не стоит смиряться. Такая ситуация далеко не уникальна. Обычно подобное явление можно наблюдать на монополизированных рынках: когда вы вынуждены делать закупки у естественного монополиста или у приближенного к этому положению поставщика, например единственного в вашем регионе, кто производит нужный вам товар. (Кстати, в Интернете по адресу http://fas.gov.ru находится сайт Федеральной антимонопольной службы, где можно найти список официально зарегистрированных монополистов.)

Речь может идти и о поставках уникальных товаров со специфическим спросом.