Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Расскажу историю из своей практики. Одно время я занималась закупкой упаковочных материалов. Поставщиков было много, поскольку закупалось много разных видов упаковки, однако среди них был один эксклюзивный, который поставлял пищевую пленку в рулонах с нанесенным на нее рисунком аж из самой Англии! В принципе, многие российские производители делали похожую пленку, но ни у кого из тех, кто пытался, не получилось одновременно воспроизвести нужный оттенок цвета и распределить рисунок равномерно, без смещения. Поставщик расцветал на глазах: регулярно повышал цены, капризничал по поводу жестких сроков поставки, потихоньку вытребовал себе предоплату и вообще не проявлял должного пиетета. Надо было срочно что-то делать. Но что?

После некоторых раздумий я разместила на сайте нашей компании объявление о проведении тендера на закупку пищевой пленки с цветной печатью толщиной 14 микрон с определенными характеристиками (все они перечислялись).

Поставщик мгновенно вычислил свой товар и незамедлительно вышел на связь. «Зачем ты это сделала?» — возмущался и негодовал он. «Извини, — объяснила я, — таков порядок. Мы теперь обязаны проводить открытые тендеры по всем направлениям закупок. Но ты не волнуйся, ты же знаешь, что вариантов, равных тебе по качеству, нет».

Вы можете задать мне аналогичный вопрос «зачем», но вам я отвечу немного по-другому. Даже если на сегодняшний день нет альтернатив, это еще не повод, чтобы не заявлять во всеуслышание о проведении открытого конкурса на закупку. Хотя бы для того, чтобы производители, занятые в этой сфере бизнеса, имели информацию о вашей потребности в определенном товаре. Это может побудить некоторых из них подумать о том, что при определенных условиях они вполне могли бы производить аналогичный. Что, кстати, и произошло в моем случае.

Два поставщика с энтузиазмом начали эксперименты по производству столь необходимой нашей компании пленки. В результате ничего стоящего у них так и не получилось, но зато единственный поставщик — видимо, из страха перестать быть единственным— значительно снизил цену на свой ПВХ-эксклюзив.

Так что первый совет, который можно дать в ситуации «единовластия» одного поставщика, — объявить о своей потребности в товаре во всеуслышание. Наверняка найдутся производители или торговые компании, которые вас услышат. Иначе ситуация не изменится еще долгие годы: ведь раз нет спроса, значит, нет и предложения.

Поставщики с финансовыми трудностями

Среди представителей этой группы можно наблюдать самые разнообразные типажи «невыполненцев» и «невозвращенцев». Это поставщики, которые берут предоплату, а потом либо совсем исчезают из поля зрения закупщика, либо долго и нудно объясняют, почему они пока не могут ни осуществить поставку, ни вернуть вам ваши деньги. Причем следует различать поставщиков, которые попадают в такую ситуацию по неудачному стечению обстоятельств, и тех, кто хронически пребывает в таких «кризисных ситуациях».

Последних надо безжалостно отсекать, чтобы они даже телефоны вашей компании забыли, не говоря уже о какой-то там совместной коммерческой деятельности. А с первыми надо вести профилактическую работу, лучшей превентивной мерой является полный и категорический отказ от любой предоплаты, за исключением способов, подразумевающих минимальные риски для закупающей компании (аккредитив или банковская гарантия).