Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Процессы закупок-продаж протекают в человеческом обществе. А как известно, жить в обществе и быть свободным от него невозможно. Поэтому не удивительно, что между закупщиками и поставщиками периодически возникают трения. Дело-то житейское. Вопрос в том, насколько часто и какого рода трения возникают. Можно ли их преодолеть? Как справляться с проблемными ситуациями? Как строить дальнейшие отношения?

Один мой руководитель очень любил грозить своим поставщикам по телефону: «Если не выполните наши условия, мы с вами больше работать не будем!» или «Если вас не устраивает такое положение вещей, мы найдем себе других поставщиков!»

Я считаю такой подход в корне неверным, свидетельствующим лишь о бессилии закупщика и его неумении договариваться. Ибо нет ничего легче, чем работать с идеальным поставщиком, которого все устраивает и который соответствует самому длинному и заковыристому списку требований. И очень сложно постоянно находить общий язык с людьми, которые привыкли отстаивать свою позицию и свои взгляды.

На самом деле идеальных поставщиков в природе не существует, практически у всех есть какие-то недостатки, сбои и отклонения, ведь даже если сам поставщик близок к идеалу, он работает не в вакууме, а в социуме. Ломаются машины, железная дорога задерживает доставку грузов, разбиваются самолеты, идут тропические ливни и снегопады, случаются эпидемии, лесные пожары и наводнения, вводятся государственные запреты, ограничения и неожиданные законы, происходят народные волнения, теракты и войны и еще многое другое, что известно нам под общим названием «форс-мажор».

Поэтому подвиг не в том, чтобы сказать «найдем других», а в том, чтобы построить эффективное взаимодействие «с этими». С теми, кто есть здесь и сейчас. Кроме того, бывают ситуации, когда «найти других» по определению невозможно — хотя бы потому, что есть направления, в которых есть только один-единственный поставщик, о чем мы уже говорили. И, кстати, зачастую ситуация усугубляется тем, что интересы этого единственного поставщика отстаивают несимпатичные личности. Как вести себя с ними? Ругать и «строить»? Или терпеть их выходки и сдувать пылинки? Хотела бы дать вам единственно верный ответ, но у меня его нет.

Основные психологические типы поставщиков

Среди поставщиков, как и вообще среди людей, часто попадаются «трудные» собеседники, при общении с которыми очень сложно сохранить хладнокровие и невозмутимость.

Таких вариантов бесконечно много, поэтому я вкратце опишу лишь самые типичные. Кстати, по закону подлости, такие личности чаще всего встречаются среди поставщиков, которых очень трудно заменить.

Лично для себя я располагаю основные типы личностей поставщиков по следующей шкале (от условно «слабых» к условно «сильным» — рис. 3, 4).

Рис. 3. Типы личностей поставщиков

Рис. 4. Примерное процентное соотношение психотипов поставщиков

Нетрудно догадаться, что в центре шкалы находятся «идеальные» поставщики. Это так называемые «профессионалы», которые общаются с закупщиками по принципу «ничего личного, только бизнес». Но таких немного, поэтому давайте вкратце рассмотрим остальных, менее приятных представителей этой шкалы.

Жертвы. Своеобразные энергетические вампиры. Они постоянно ноют и канючат. Они жалуются, что вы намеренно избегаете общения и вообще к ним несправедливы. Если у них возникают проблемы с поставками, виноват кто угодно, только не они. Они постоянно выплачивают какие-то кредиты, и поэтому вы просто обязаны заплатить им на неделю раньше, чем предусмотрено отсрочкой согласно договору. У них постоянно болеют и увольняются бухгалтеры, поэтому вам приходится каждый раз объяснять их секретаршам, как правильно оформлять счета-фактуры.

Даже выполнив все их условия и просьбы, вы вряд ли услышите от них слова благодарности. Наоборот, они каким-то чудом умудряются дозвониться до вашего директора и нажаловаться ему, что это из-за вас деньги упали им на счет 30 числа, хотя по всем договоренностям должны были прийти на следующий день, и теперь им придется платить НДС и нечем будет выплатить зарплату сотрудникам.