Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Они выводят из строя ваши факсы, присылая бесчисленные сертификаты, протоколы исследований, рекомендательные письма, диссертации, газетные статьи и научные исследования, посвященные их товарам и услугам.

Они присылают вам по электронной почте презентации и фильмы с такими гигантскими объемами информации, что ваш сервер надолго выходит из строя.

Они звонят и требуют объяснений.

Они привозят к вам на переговоры экспертов и светил науки.

Они настолько методичны и назойливы в своем стремлении навязать вам свою точку зрения, что от одного их голоса в трубке у вас начинается приступ одновременно удушья, тошноты и головокружения.

Независимые. Обычно это поставщики, знающие истинную цену и себе, и своему товару. Чаще всего потому, что спрос на него превышает предложение. Их дела идут хорошо, продажи растут, клиентов море. Они могут быть замечательными людьми, но с ними очень сложно договориться, поскольку они готовы работать только на своих условиях.

И правда: зачем им себя в чем-то сдерживать и соглашаться на условия, в той или иной мере ограничивающие их преимущества, если у них и так все хорошо?

С такими очень сложно договориться, поскольку закупщику приходится выступать в непривычной для себя роли чрезмерно заинтересованного переговорщика или даже просителя.

Агрессивные. Это люди, которые считают себя умнее, значимее и во всех отношениях важнее закупщика. Очень часто они ведут себя как самые настоящие хамы и грубияны. Когда они разговаривают с вами, у вас создается ощущение, что они вам сделали большое одолжение.

Если вы по каким-либо причинам отклоняете предложение подобного типа, они начинают возмущаться и пытаются оказать на вас моральное давление всеми известными им способами. Например, они могут сказать что-то вроде: «Я позвоню вашему начальнику и скажу, что вы отказались брать мой товар, потому что получаете откаты от фирмы XXX», — и называют компанию-конкурента, с которой у вас существуют на момент разговора договорные отношения. Таким людям ничего не стоит просто нахамить, во всеуслышание усомнившись в ваших умственных способностях.

Как себя вести с такими? Лучший вариант — холодная вежливость и немедленное прекращение разговора, как только он выходит за рамки бизнеса. Например, так: «Извините, у меня нет времени слушать ваши угрозы, но вы можете позвонить нашему генеральному директору, возможно, он менее занят. А еще лучше — позвоните на наш автоответчик. Он будет слушать вас, пока пленка в кассете не закончится. Всего хорошего».

Очень часто такие люди звонят и пытаются вытянуть из вас нужную им информацию: какие цены у их конкурентов, кто и какой товар вам поставляет, на каких условиях, как вы им платите и т. д. Обычно такие разговоры ведутся явно не по существу. То есть звонящий явно не готов предложить вам товар, однако очень хочет получить от вас максимум информации. Как себя вести в этом случае?

Лучший вариант поведения тот же: «Извините, но всю справочную информацию о проводимых закупках вы можете найти на сайте нашей компании. А мне звоните, когда будете готовы предложить что-то конкретное. Всего хорошего».

Закупщики часто обмениваются неофициальной информацией о трудностях, связанных с поставщиками. Периодически в той или иной бизнес-тусовке возникают идеи создания в Сети интернет-реестров недобросовестных поставщиков, виртуальных «черных списков» или чего-то в этом роде. Периодически даже предпринимаются робкие попытки воплотить эту идею в жизнь. Робкие, потому что для этого нужно преодолеть одно серьезное препятствие: необходимость проверять размещаемую информацию. Пока это проблематично.

На данный момент в Сети существует несколько неформальных сайтов, на которых можно узнать частные мнения разных компаний об их поставщиках. Не всегда объективные и документально подтвержденные, к сожалению.

FAQ

1. Когда наводишь справки о потенциальном поставщике, каким сведениям стоит доверять?

Вопрос интересный и в то же время сложный. Все зависит от того, кого вы выбрали «экспертом» по кандидатуре потенциального поставщика. Разумеется, наводить справки необходимо, но вот кто может дать максимально объективную информацию, а кто нет? Если есть возможность пообщаться с другими клиентами интересующего вас продавца, это будет познавательно.

Иногда имеет смысл попросить самого поставщика назвать тех клиентов, которые могли бы «дать рекомендации». Хотя, конечно, надо помнить, что тех, кто мог бы дать негативную оценку его работе, вряд ли назовут.

Можно поинтересоваться мнением о поставщике у его конкурентов — обычно компании, работающие на одном и том же рынке, знают друг о друге все или почти все.

Однако полагаться на мнение конкурента тоже не совсем правильно. Поэтому верить лучше всего своим глазам — т. е. впечатлениям от увиденного в офисе или на производстве. Или своим ушам — тому, что вам обещает поставщик. При условии, что все услышанные вами обещания будут обязательно отражены в заключаемом договоре.