Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

№	Название компании-поставщика	Контактное лицо	Телефоны	Товар	Процент продаж, приходящихся на нашу компанию	История совместной работы	Примечания
1	Альтаир, ЗАО	Мартынов Василий	937-…	Офисные принадлежности, канцтовары	4%	С лета 2005 г.	Отсрочка 20 дней
2	Аста М, ООО	Донцова Маша	546-…	Упаковочные материалы, тара	Нет инфо	С 2002 г.	Завышают цены, срочно искать альтернативу
3	БАМ-Д, ЗАО	Игорь Петрович	777-…	Транспортные услуги	7%	Новый поставщик	Наличными дешевле (-10 %)
4	Веллена, ООО	Валентина	262-…	Интернет-провайдер	Нет инфо	Тестовый контракт
5	Диодакс, ООО	Юдин А.А.	341-…	Этикетки, наклейки	0.20%	С 2004 г.	Заказ минимум за 10 дней до поставки
6	Корвет, ООО	Женя	116-…	Полиграфия	11%	С 2000 г.	Дорого, зато быстро (2 дня)
7	Неометеострой, ФГУ	Василий Андреевич, Антонина Дмитриевна	108-…	Услуги по тарированию и верификации приборов	Нет инфо	С 1998 г.	Только по предоплате
8	Оптторг, ЗАО	Светлана Артамоновна	926-…	Фиттинги	4%	С марта 2006 г.	Только самовывоз, поискать альтернативу
9	Раритет-М, ООО	Гарри Семенович	294-…	Изделия из дерева	1%	Новый поставщик	Обязательно проверять качество!
10	Свартанян, ИП	Свартанян Игорь	706-…	ГСМ	Нет инфо	С 2005 г.	Цены ниже среднерыночных на 7–9%, проблемы с документами

В принципе, любой поставщик исходит из того, что не фирмы покупают и не фирмы отказывают в покупке. Это делают люди. Если кто-то в фирме упорно отказывается с ними работать и никакие доводы на него не действуют, его обычно стараются купить. А если не получается, пытаются дискредитировать в глазах руководства. Например, информацией о том, что строптивый закупщик во вред своей компании «сидит на откате» у конкурентов.

Если у вас доверительные отношения с руководителем, лучший вариант — заранее предупреждать его о возникающих конфликтах и возможных кознях отвергнутых поставщиков.

6. Что делать, если конфликт с поставщиком зашел в тупик?

Такое бывает, и достаточно часто. То есть это тот самый случай, когда каждый идет «на принцип» и ни за что не хочет уступать. В этом случае нужно честно и откровенно ответить себе всего на один вопрос: кто больше нуждается в другом — поставщик или закупщик?

Если у вас нет выбора и вы нуждаетесь в этом поставщике, в его товарах или услугах, придется первому остановить «гонку вооружений», взять паузу, хорошенько обдумать, как можно выйти из ситуации с минимальными потерями, и начать восстанавливать мир. Главное, что надо помнить — нельзя показывать поставщику, что вы нуждаетесь в нем сильнее, чем он в вас.

Лучше всего замаскировать свое отступление под временное перемирие, «аванс» в счет будущего сотрудничества или решение «дать еще один шанс» поставщику.

Ну а если вы можете найти альтернативу строптивому поставщику либо сотрудничество именно с этой компанией для вас не принципиально — смело настаивайте на своем и идите до конца. Особенно если действительно уверены в своей правоте.

Глава 8. «Подводные камни» закупок

Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»

Хороший лоцман не нуждается в приборах, чтобы проложить правильный курс. Ему достаточно компаса и звездного неба.

Частное мнение старого «морского волка»

Сравнение закупщика с лоцманом, вынесенное в эпиграф к этой главе, не случайно. Ведь закупщику очень часто приходится лавировать в море противоречивых интересов, стараясь просчитать и предотвратить возникновение сложных и проблемных ситуаций.