Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Вот типичный случай из жизни поставщика-«жертвы». Звонит он закупщику и говорит: «У меня есть нужный вам товар, цена на вагоне такая-то». Закупщик отвечает: «Ты мне лучше, мил человек, цену на моей станции назови». Поставщик говорит: «Ой, у меня и программы-то такой нету, чтобы тарифы смотреть, может, сами глянете?» Закупщик заглядывает в Интернет, где полно бесплатных программ по расчету тарифов (одна из самых удобных, кстати, находится по адресу www.rtarif.ru), вносит в поисковик информацию о станции отправления, станции назначения, вагоне и грузе и получает результат: «630 рублей на тонну выходит». Поставщик подписывает договор, в котором указана цена товара, сложившаяся из названной им суммы «на вагоне» и суммы тарифа. Все довольны, все ждут развития событий.

А события развиваются так. Через неделю звонит поставщик и начинает причитать в трубку: «Ну вы меня и кинули! Ну вы и развели старика! Нагрели руки на полунищем торговце!» — и так несколько минут, пока покупателю наконец-то удается вставить в этот поток слез и соплей логичный вопрос: «А что, собственно, случилось?» Выясняется, что железная дорога выставила бедолаге счет на гораздо большую сумму, чем высветил тарификатор. Как? Почему? Трудно сказать.

То ли тарифы повысились, то ли вес груза или тип вагона был выбран неправильно. В любом случае закупщик в полном недоумении: ему и в голову не могло прийти, что поставщик не удосужился проверить сумму тарифа у официальных источников. А поставщик тем временем гнет свою линию: «Вы меня кинули, вы меня подставили, из-за вас у меня убытки. И поэтому теперь вы должны повысить мне цену!»

Подлизы. Слащавые и неискренние поставщики, которые методично осыпают вас комплиментами. «Ой, как мне приятно вас слышать», «Вы самый лучший закупщик, с которым мне приходилось общаться», «Я восхищаюсь вашим профессионализмом», «Я работаю с вашей компанией только Из-за вас», «Спасибо, что вы нас так выручаете», «Эту скидку я даю только ради вас» и т. д., и т. п. Обычно все эти высказывания очень быстро набивают оскомину и поставщики, избравшие такой стиль поведения, добиваются эффекта, обратного желаемому. Именно поэтому я и пишу о них так мало.

«Свои люди». Поставщики, настойчиво набивающиеся в друзья. Свои парни, которые все понимают и знают, как трудна судьба закупщика. Если надо — дадут взаймы, подвезут в нужном направлении, сделают небольшую скидочку, чтобы вы могли отчитаться перед начальством о снижении цены, помогут разузнать конфиденциальную информацию о своих или ваших конкурентах и т. п.

Все бы хорошо, если бы не одно «но». Стоит закупщику заняться другой деятельностью или сделать шаг в сторону другого поставщика, как «друзья» тут же забывают о его существовании или — что еще хуже — превращаются во врагов. Поэтому профессиональные закупщики держат большинство своих поставщиков на расстоянии вытянутой руки. Когда надо — пользуются их «дружбой», когда нет такой нужды — становятся безразличными и отчужденными. Лучшее средство от неискренности — ответная неискренность, подчеркнутая вежливость и отстраненность.

Зануды. Чаще всего это чрезмерно серьезные поставщики, которые помешаны на своем товаре и не понимают, как можно покупать товар у кого-то другого, если самый лучший — у них.