Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Внутренние помехи состоят в том, чтобы лишить объект манипуляции энергии, сбить настрой. Вы идете на встречу, полный решимости и сил, начинаете разговаривать с манипулятором, а его манипулятивный прием состоит в том, что ему постоянно звонят по телефону, секретарша заходит через каждые пять минут. Еще что особенно «приятно», когда ваш визави разговаривает сразу по двум телефонам, а вам в это время кивает головой, мол: «Вы говорите, говорите, я вас слушаю». У большинства людей, не готовых к такому поведению, даже не подразумевающих, что над ними могут так издеваться, вся энергетика уходит, как вода в песок, сил нет, разрядился сразу. Такая ситуация может быть следствием отсутствия деловой культуры, бизнес-этики, а может быть и специально используемым приемом манипуляции, чтобы вывести человека из нормального состояния. Тогда нужно применять общие методы нейтрализации, о которых я говорил выше. В том числе – декларация вашего знания о том, как и для чего применяются манипуляции. А как радикальный вариант: надо смотреть, а стоит ли поставленная цель слишком дорогих ресурсов (я про здоровье!) для ее достижения?

Читатель, наверняка, сам может вспомнить многообразные манипуляции организационно-процедурного характера. Добавим к их числу еще несколько.

• «Брать горлом». Не желая воспринять тезис или слушать возражения противника, человек повышает тон, начинает перебивать, не дает высказаться, словесно забивает, в конце концов, вообще лишая возможности продолжать обсуждение.

• Материалы, нужные для обсуждения, не раздаются вовремя или раздаются выборочно.

• Слово предоставляется сначала тем, чье мнение импонирует, и таким образом программируется первичная установка.

• Обсуждение приостанавливается на выступающем, позиция которого более соответствует заранее намеченной цели, то есть используется известная особенность человеческой психики: тверже запоминаются первое и последнее выступления, которые сильнее влияют на психологическую установку.

• Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента, другим позволяют выйти из регламента. То же самое происходит и при характеристике высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания.

• Сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущего обсуждения, выносится вопрос, решение которого хотят получить без обстоятельного обсуждения.

• Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательного решения.

• Если намечается решение, нежелательное для кого-либо из участников дискуссии, предлагается отложить решение вопроса, выдвигаются специально придуманные для этого причины.

• Принятие решения предлагается отложить, потому что спор зашел в тупик, слишком разгорелись страсти и видно, что удовлетворительным образом вопрос не может быть решен. Хотя это, возможно, и не уловка, а тактика ведения дискуссии – зависит от ситуации.

Итого. Для того чтобы не попадаться на уловки и не стать объектом манипуляций недобросовестного оппонента, прежде всего, конечно, необходимо уметь их распознавать. Дальше действуем по ситуации: уловок так много: что все их, так же, как и способы их нейтрализации, перечислить просто невозможно. Но ключевой шаг борьбы с любой манипуляцией – ее разоблачение. Если это сделать квалифицированно, указав не только на саму уловку, но и обличив ее цель, это, скорее всего, отобьет у манипуляторов желание прибегать к ней, поскольку они поймут, что в данной коммуникации лучше действовать честно.

Глава 6. Манипуляции социологического характера

Часто человек, отвечая на вопрос, в чем причина успеха той или иной коммуникации, почему удалось прийти к каким-то договоренностям, скажет: «Потому что мы живем на одной душевной волне, в единой системе координат, говорим на одном языке, существуем в одной системе ценностей». Кстати, выражение «говорим на одном языке» имеет два значения – буквальное, то есть когда люди пользуются одной и той же лексикой, и переносное, когда речь идет именно о единой системе ценностей. Но для работы в одной системе ценностей с рациональной точки зрения важны, по крайней мере, три условия:

– Надо знать, какие ценности бывают. Этого вопроса мы касались во введении, более подробно рассмотрели и дополнили в аксиологическом[15], этическом аспекте коммуникации.

– Надо определиться со своими ценностями, когда мы осуществляем коммуникацию (продажи, убеждения, презентации, рекламу и т. п.). Иными словами, мы должны определиться, чем можем или должны пожертвовать, или что можем поставить на первый или второй план для достижения какой-то общей цели.

– Надо уметь диагностировать ценности вашего собеседника.