Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Теперь мы понимаем, что пафос, или эмоциональная составляющая, – важная часть процесса убеждения, а истории – лучший инструмент для него.

Теперь зададим вопрос: все ли истории одинаково воздействуют на человека или некоторые влияют на нас сильнее, чем остальные?

Хассон пришел к выводу, что истории, связанные с личным опытом рассказчика и слушателя, вызывают более сильную реакцию и большую синхронизацию мозговой деятельности. Если рассказчик поделится чем-то понятным слушателю, связанным с его жизненным опытом и объединяющим людей, то вероятность убедить слушателя возрастает.

КАК НАЙТИ ОБЩИЙ ЯЗЫК СО СЛУШАТЕЛЕМ

Родители Джека были исполнителями пинтань – китайского искусства перформанса, в котором совмещены музыка и рассказ. Этот художественный стиль существует уже 400 лет и, по сути, включает представление и устное повествование, вызывающее сильную эмоциональную реакцию зрителей. Профессия родителей, вне всякого сомнения, повлияла на маленького Джека. Когда он вырос, то устроился преподавателем английского языка и зарабатывал 12 долларов в месяц. Потом бросил эту работу и основал компанию, занимающуюся интернет-продажами по всему миру. Сейчас его бренд Alibaba – крупнейшая в мире торговая онлайн-площадка, а Джек Ма – самый богатый человек Китая и один из 30 самых богатых людей планеты.

Сотрудники, работавшие с ним на этапе зарождения компании, говорят, что Джек Ма – выдающийся оратор, умевший зажечь слушателей. Аудиторию вдохновляет видение будущего, о котором рассказывал Ма. Бывший консультант Alibaba Дункан Кларк написал о Ма книгу, в которой говорил, что его умение рассказывать истории, которое ему передалось от родителей, помогло ему добиться успеха. «Своими рассказами о преодолении трудностей Джек часто вызывал слезы у слушателей, включая опытных и видавших виды бизнесменов», – пишет Дункан^[183].

Ма не просто рассказывает истории, он подстраивает их содержание под аудиторию. Он часто приводит примеры фильмов и людей, популярных среди жителей страны, в которой выступает. «Если он читает лекцию перед китайцами, то упоминает романы о мастерах боевых искусств или о истории революции в Китае»^[184]. Однажды американский коллега Ма спросил его, как он будет рассказывать эти истории американцам. Джек ответил, что такое он американцам рассказывать не собирается. «Чтобы мотивировать их, я расскажу историю о Джордже Вашингтоне», – ответил Ма.

«Джек умеет вызвать у людей эмоцию. В этом он настоящий мастер, – пишет Дункан. – У него есть хорошо отработанный набор историй, главным образом из детства и начального периода работы Alibaba. Если внимательно прочитать все, что он рассказывал за последние семнадцать лет, то можно увидеть, что он делился фактически одной и той же историей. При этом ему удается немного изменить сообщение, чтобы оно соответствовало настроению и ожиданиям публики, звучало свежо и интересно»^[185].

Ма рассказывает много вдохновляющих историй, как преодолевал трудности и стремился к мечте. Он несколько раз говорил, как целых два раза заваливал экзамены в колледже. Он рассказывал, как получил всего лишь одно очко из 120 возможных на аттестации по математике. Как его десять раз не взяли в Гарвардский университет. Как его тридцать раз не взяли на работу, даже в сеть быстрого питания KFC. Как он был на грани банкротства. Все его истории о собственных неудачах показывают слушателям, что нельзя сдаваться.

«Самая большая ошибка – опускать руки, – говорил Ма. – Никогда не сдавайтесь. Сегодня тяжело, завтра будет еще тяжелее, но послезавтра выглянет солнце»^[186].

Человек, вышедший из низов общества и добившийся успеха, может рассказать хорошие и поучительные истории. Есть смысл рассказывать, как вы пережили сложности в карьере или бизнесе, потому что все любят истории о людях, которые попадают из грязи в князи. Любят такие истории потому, что они им нужны. Психологи говорят, что борьба – это неотъемлемая часть человеческого существования и трудности нас закаляют. Истории о преодолении сложностей и о том, что никакая трагедия не способна остановить человека, мотивируют потому, что борьба – это часть человеческой природы. Истории о преодолении трудностей помогают «собраться» и идти к мечте.