Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Если мы рассмотрим все через призму триады убеждения, разработанной Аристотелем, то увидим, что у Этана был хороший и высокий показатель логоса, то есть аргументов. Проблемы у него были с двумя остальными составляющими: этосом и пафосом.

Этос – это личность говорящего. У Этана был характер, только люди об этом не знали. Он был во всех смыслах честным человеком, но при этом застенчивым интровертом. У него не было пафоса, то есть эмоциональной привлекательности. На курсах Этан не рассказал о себе ничего, кроме места работы и занимаемой должности. На все вопросы он отвечал односложно. Люди пытались его как-то расшевелить, но безуспешно.

Через два дня после того, как его одногруппники начали рассказывать свои истории, что-то в нем изменилось. Он вышел перед аудиторией и произнес речь. Во-первых, он коснулся тем, волнующих его клиентов. Во-вторых, он рассказал о себе, чтобы наладить личный контакт. Вот как Этан начал выступление:

«Строительство – это серьезное дело. Существуют риски, связанные с финансами, безопасностью труда, здоровьем и дедлайнами. Клиенты хотят быть уверенными, что отдали проект людям, знающим свое дело. Мы передаем им пакет с информацией о проектах, которыми занимались раньше. Там же наши резюме, рекомендации и сертификации. А сейчас я расскажу, чему учил меня отец. Я люблю строительство, а еще очень люблю плавать под парусом. Мой отец с детства занимался парусным спортом. Однажды, когда мне было 14 лет, на остров, где мы тогда жили, надвигался тропический шторм. Мы заколотили окна дома фанерой и ждали, но буря обошла нас стороной. Я был хорошим моряком, участвовал в соревнованиях с восьми лет. Может, я даже слегка возгордился. У нас в гавани стояла небольшая лодка. Я сказал родителям, что проверю, что с ней. Начался сильный ветер, он поднимал высокие волны. Конечно, это было глупо с моей стороны, но я убедил приятеля выйти в море. Мы веселились, но потом нас накрыла волна, и лодка затонула. Нам пришлось добираться до берега вплавь. Кто-то это увидел и позвонил отцу. Когда я доплыл до пляжа, то увидел отца. В руках у него было полотенце. С сильным французским акцентом он сказал: «Ты, конечно, неплохой моряк, но, чтобы управлять кораблем, тебе еще надо кое-чему поучиться». Я очень расстроился потому, что заставил отца волноваться.

Тогда я этого не понял, но чуть позже до меня дошло, что он дал мне урок: опыт, талант и знания должны быть подкреплены дисциплиной, умением правильно оценить ситуацию и упорством.

Иначе проблем не оберешься».

Если вы смотрели передачу «Америка ищет таланты» или подобные шоу народных дарований, которые транслируют в вашей стране, то можете представить, как группа отреагировала на речь Этана. Когда участник шоу выступил значительно лучше, чем все ожидали, камера показывает приятно удивленные лица публики и судей. Именно так и реагировали участники курса: люди улыбались, поворачивались друг к другу, качали головами и хлопали. Одна женщина показала на свою руку – на коже были мурашки. Этан продемонстрировал, какой он на самом деле, и заслужил уважение окружающих. У каждого из нас своя история.

Возможно, вы обратили внимание, что в истории Этана есть небольшой элемент стресса. Это момент, когда он говорит, как во время бури выплыл в море. Напряжение влияет на наши чувства, делая рассказ более запоминающимся. Нейробиолог Лэрри Кахилл доказал это при помощи эксперимента.

Кахилл работает в Калифорнийском университете в Ирвайне вместе с Джеймсом МакГо. Кахилл известен следующим экспериментом. Ученый показывал людям слайды и следил за их реакцией. На слайдах были изображены змеи, оружие, цветы и другие предметы. Потом некоторых участников просили положить руку в емкость со льдом, чтобы вызвать реакцию гормонов стресса.

Через неделю Кахилл проверил, что участники помнят о прошедшем эксперименте. Те, кто погружал руку в лед, помнили слайды лучше тех, кто не погружал. Гормоны стресса помогли сделать презентацию более запоминающейся. Какой из этого вывод? Вызывайте эмоции, чтобы ваша история оставалась в памяти у людей.

ТРИ ВИДА ИСТОРИЙ

Существует три вида историй, которые вы можете использовать в разговоре с целью подтолкнуть людей к действию:

• истории из личного опыта;

• правдивые истории о клиентах;

• истории о важных мировых событиях или о развитии компании.

Истории из личного опыта

В них человек говорит, как преодолевал трудности. Рассказ о борьбе и конечном успехе помогает создать более глубокую эмоциональную связь со слушателями.