Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Компания продвигает новую услугу посредством плакатов, похожих на постеры фильмов. «Отличное путешествие во многом напоминает похождение героя какой-нибудь известной кинокартины», – говорил Чески аудитории в театре «Орфей» в Лос-Анджелесе^[203]. Он объяснил, что на создание новой услуги компанию вдохновило приключение героя Джозефа Кэмпбелла. Вот что говорил Чески: «Герой начинает путешествие в обычном мире, потом переходит границу (как в «Волшебнике страны Оз») и попадает в фантастический мир, в котором встречает разных людей. Затем он меняется и возвращается в обычный мир». В Airbnb объяснили:

«Делить с кем-нибудь дом или комнату – это всего лишь небольшая часть путешествия. Люди запоминают другое: волшебство и изменения».

Во время презентации услуги, объясняя, как она работает, Чески говорил: «Я хотел, чтобы вы вспомнили свои самые ранние события в жизни. Вспомните самое первое большое путешествие. Я вот свое помню. Я вырос в небольшом городке рядом с Олбани, столицей штата Нью-Йорк. Однажды мы с семьей отправились в Сан-Луис. Я впервые летел на самолете. Это было просто волшебно»^[204].

Бывший президент Open Table и партнер компании Andreessen Horowitz Джефф Джордан входит в состав совета директоров Airbnb. В интервью журналу Business Insider он говорил, что общение с учредителями убедило его в необходимости одного качества для предпринимателя: «Каждый великий бизнесмен должен уметь рассказать прекрасную историю. Если человек не может этого сделать, то ему будет сложнее находить финансирование и сотрудников и привлекать внимание»^[205].

Чески – идеальный руководитель для эпохи, которой нужны великие рассказчики.

Так почему же трехступенчатая структура работает? Почему создает атмосферу доверия между людьми? Нейробиологи, кажется, нашли ответ. Причина – в молекуле любви.

МОЛЕКУЛА ЛЮБВИ

В 2009 г. сто сорок пять студентов участвовали в эксперименте, во время которого просмотрели двухминутный видеоматериал. «Бен умирает», – прозвучал голос отца ребенка. В кадре был двухлетний Бен. Он жил с опухолью мозга, которая вскоре должна была его убить. Это грустная, но правдивая история. Половина участвовавших в исследовании студентов посмотрели вышеописанное видео. Второй половине студентов показали другой ролик, также озвученный отцом Бена, но без упоминания о заболевании ребенка. На нем отец с сыном гуляли в зоопарке.

После этого студентам задали ряд вопросов, чтобы определить их эмоциональную реакцию на просмотренное. Прямо перед выходом из зала им предложили сделать пожертвование фонду борьбы с онкологией у детей. Никого не принуждали к этому, просто объяснили, что если кто-то желает сделать небольшое пожертвование, то сумму вычтут из оплаты, которую каждый студент получит за участие в исследовании. Также надо упомянуть одну важную подробность: перед просмотром и после просмотра видео у каждого участника взяли кровь на анализ. Это было нужно для установления уровня окситоцина – гормона, способствующего созданию доверия и установлению социальных связей. А еще чтобы понять, как количество этого гормона изменилось после просмотра видео.

Это исследование провели Пол Зак и Джордж Барраза из университета Клермонта. Они сделали три важных вывода, помогающих понять феномен убеждения^[206]. Во-первых, просмотр эмоционального видео об умирающем ребенке привел к увеличению уровня окситоцина в плазме крови на 47 % по сравнению с кровью тех, кто смотрел о прогулке в зоопарке. Во-вторых, наблюдалась устойчивая связь между силой эмпатии, которую испытали участники, и изменением уровня окситоцина в их крови. В-третьих, испытавшие более высокий уровень эмпатии пожертвовали больше денег. Проведенный Заком и Барразой эксперимент был первым, доказавшим связь между просмотром/прослушиванием эмоционально заряженного материала и количеством окситоцина. Зак называет окситоцин «молекулой любви», потому что этот гормон имеет социально связующий эффект. Исследования ученого продемонстрировали силу этих социальных связей, а также то, что приводит к увеличению его количества в крови.