Мягкий босс – жесткий босс. Как говорить с подчиненными: от битвы за зарплату до укрощения незаменимых

4. Опора на нематериальные ценности при мотивации сотрудников. Если сам руководитель слишком ориентирован на деньги, если они являются для него важнейшей ценностью, это передается и сотрудникам. Разумеется, деньги важны для любого человека. Но все же для кого-то вера, любовь, преданность, честность, помощь нуждающимся, саморазвитие, самосовершенствование, самореализация являются более значимыми ценностями. Если для вас это скорее так, то наверняка вы и себя стараетесь окружать подобными людьми. И тогда вам будет гораздо легче в любой мотивационной беседе опираться не на деньги, не на возможность дополнительного заработка, а на нематериальные ценности. Не стоит самому постоянно говорить о деньгах, заводить разговор на эту тему, поддерживать его. Лучше говорить о тех нематериальных ценностях, которые вам близки, сеять их в коллективе и заражать ими подчиненных. А еще лучше – спрашивать об их нематериальных ценностях и стремиться в мотивационной беседе опираться на индивидуальные нематериальные ценности конкретного сотрудника.

Если переговоры начались. Аргументы сотрудника и руководителя

Сложность переговоров о зарплате состоит уже хотя бы в том, что инициирует их, как правило, подчиненный. Он к ним готовится, а вы нет. Именно он выбирает удобный для себя момент, когда этим переговорам состояться. В то же время что мешает руководителю просто взять и отказать? Сказать нет и на этом закончить все переговоры? Проблема в том, что подчиненный может уйти с таких переговоров в роли «неуслышанного», «несправедливо оцененного», «сотрудника, которому недоплачивают», да и просто демотивированным. В худшем случае начнет искать другую работу или сразу уйдет из компании со спокойной совестью на имеющееся предложение.

На что может опираться подчиненный в своей просьбе о повышении зарплаты? Как правило, это один или несколько из следующих аргументов.

Конструктивные:

• «Мне уже давно не повышали зарплату»;

• «Инфляция есть, все дорожает, а зарплата не растет»;

• «У кого-то из сотрудников, выполняющих схожие функции, зарплата выше»;

• «Я делаю больше обязанностей (работаю лучше), чем мои коллеги, а зарплата у нас одинаковая»;

• «Кому-то из коллег повысили зарплату, а мне нет»;

• «Я уже давно работаю, а у меня с новичками одинаковая зарплата»;

• «На мне уже так много задач (обязанностей, функций), а зарплата все та же»;

• «У нас зарплата ниже рыночной»;

• «Мне сделали предложение с более высокой зарплатой». Деструктивные:

• «Мне не хватает на закрытие ипотеки, кредитов, аренды и т. д.»;

• «Работа и так тяжелая, ну хоть зарплату повысьте чуть-чуть»;

• «Теряю мотивацию и интерес к работе, поэтому прошу повысить зарплату»;

• «Повысьте, иначе я уволюсь»;

• «У меня жена больше получает».

Возможный сценарий переговоров с подчиненным, просящим о повышении зарплаты

Цели переговоров

Для интересов дела. Сохранить сотрудника и его желание работать без незапланированного увеличения зарплаты.

Для отношений с людьми. Избежать невыполнимых обещаний со стороны руководителя, обид со стороны сотрудника, обмана с обеих сторон, выстроить доверительные партнерские отношения, которые каждая из сторон будет ценить.

Для власти. Укрепить свою власть как руководителя, не пойдя подчиненному на незапланированные уступки.

1. Выслушав просьбу подчиненного, задайте ему уточняющий вопрос: «Вы просите повысить вам зарплату. Какое для этого у вас основание?» Подчиненный должен озвучить основание или основания.

2. «А вы знаете основания, по которым в нашей компании повышается зарплата?»

3. «Давайте я вам о них расскажу». Далее доброжелательно, спокойно, с заботой называете эти основания (например, повышение квалификации, рост ответственности, индексация по рынку и т. д.).

4. «Зарплату вам платит компания, а не я, согласны?»

5. «Вы согласны, что сейчас для компании нет объективных оснований повысить вам зарплату?» Зафиксируйтесь в роли «ничем не обязанного», не дайте оказаться подчиненному в роли «сотрудника, которому недоплачивают». Затем, не давая ему перейти к озвучиванию своего отрицательного сценария «Ну тогда я буду вынужден…», начинайте позитивную часть переговоров.