Мои годы в General Motors

«Людям нравятся разные вещи. Многие не хотят иметь то, что есть у соседа. Дизайн автомобиля всегда является результатом компромисса между фантазией дизайнера и возможностями техники. Нет автомобиля, обладающего всеми желаемыми характеристиками. Несущественные параметры часто оказываются более существенными для принятия решения о покупке, чем действительно важные. Не существует идеально продуманного плана, который бы учитывал все характеристики, определяющие тот или иной автомобиль. Кроме того, потребитель сильно подвержен влиянию личных отношений с дилером, а иногда оправданно или нет действует «назло» дилеру. General Motors продает 45 % всех автомобилей, то есть практически каждый второй автомобиль, и это налагает громадную ответственность в отношении всех этих вопросов. В таких обстоятельствах тяжело привлечь новых и заменить ранее потерянных клиентов. Есть огромная разница в технике продаж, если вы занимаете 45 % рынка или если ваша доля составляет лишь 5 %.

С инженерно-технической и производственной точки зрения вполне возможно сделать два автомобиля, не сильно отличающихся ценой и весом, но с разным внешним видом, и в определенных пределах с разными техническими характеристиками. Для создания таких автомобилей требуется практически одно и то же оборудование.

Ввиду концентрации объема в узком диапазоне цен возникает вопрос: стоит ли корпорации поставить все на эту карту или лучше воспользоваться известным фактом, что разных людей привлекают разные вещи, что не все инженерные идеи можно реализовать в одном изделии и что влияние дилера имеет большое значение?»

Я сам ответил на эти вопросы в своем заявлении о торговой политике: