Мои годы в General Motors

«…Я считаю, что в низкой ценовой категории, на которую приходится 80–90 % объема продаж, мы должны опираться на более чем одну привлекательную характеристику, а в презентации, какую бы форму она ни принимала, следует рассказывать о существенных различиях элементов дизайна, чтобы сделать изделие привлекательным для максимально широкой аудитории потребителей. Я признаю, что такой принцип усложняет производство и дистрибуцию. К сожалению, мы не можем создать одну модель, которую будут покупать все, но не думаю, что в нынешних условиях это возможно.

По моему мнению, в районах с платежеспособным населением, где работает много конкурирующих между собой дилеров, которые продают одно и то же изделие, лучше ограничить число дилеров, использующих одну линейку продукции, и расширить клиентскую базу за счет продукции с другой привлекательной характеристикой, чем идти каким-то другим путем.

Представьте себе район, который обслуживает какое-то количество дилеров. Вместо того чтобы заставлять этих дилеров конкурировать друг с другом, имея одинаковый товар, что сильно деморализует их, я считаю, что лучше, если часть этих дилеров, и бо́льшая их часть, продолжат конкурировать, продавая линейку Chevrolet, а остальные займутся диверсифицированными линейками на основе Chevrolet.

По указанным выше причинам я считаю, что сформулированная исполнительным комитетом много лет тому назад [в 1921 году] политика нуждается в существенной переработке, а именно:

ввиду смещения спроса в низкую ценовую категорию политика корпорации должна заключаться в расширении присутствия в этом секторе, но при этом исключительно важно обеспечить максимально возможное разнообразие всех привлекательных для потребителя характеристик, чтобы обеспечить принятие продукции конечным потребителем».

Были важны две вещи: искусство прогнозирования и сокращение реакции на неверный прогноз.

Предложение обеспечить разнообразие автомобилей и разделить сбытовые операции подразделений в популярной ценовой категории требовали новых форм координации. И чем активнее используется координация, тем больше вопросов переходят в сферу, регулируемую политикой, и тем более четко следует разделять политику и администрирование. Например, если два или больше подразделений используют одинаковые запчасти, независимость их ограничена наличием общей программы. Кто-то ее должен координировать. По ходу развития этого процесса «политическими» становится все больше вопросов, ранее относившихся к управлению. Я всегда считал необходимым четко разделять политику и администрирование. Без этого в децентрализованной организации будет неясно, что относится к децентрализации, а что нет. Поэтому вопрос политики был очень важным. И он требовал общего решения. Выработанная нами в то время процедура и сейчас остается основной при принятии решений в General Motors. Я изложил свое видение в следующей рекомендации, которую представил на исполнительном комитете в октябре 1934 года: