Мой мозг мне врёт!

Musca incentivae, или Муха-щекотунья

Подвиды: M. i. pecuniae (денежный стимул), M. i. praemii (награда), M. i. poenae (наказание), M. i. numerationis (измерение), M. i. perversa (извращение).

Эффективная жирная жалящая муха – часто первое, о чем думают в отношении любых жужжащих мух, но эффект от укуса переоценен и часто длится меньше, чем все думают.

Применение: обратите внимание, что нельзя уменьшать рекомендованную дозу и нужно равномерно распределять ее между людьми. В противном случае эффект M. incentivae может обернуться против вас.

Кнут и пряник

Однажды, когда Индия еще была британской колонией, Дели заполонили змеи. И не просто змеи, а опасные, ядовитые кобры. Поэтому правительство прибегло к излюбленному средству – вознаграждению. Каждый, кто поймает и сдаст кобру, получит хорошую сумму денег. Сработало? Поначалу – да. Множество шипящих гадов удалось отловить. Но вскоре бедняки поняли, что могут неплохо подзаработать, выращивая кобр самостоятельно и сдавая их государству. Это не было катастрофой, хотя и в планах такого, конечно, не было. Дела пошли наперекосяк только тогда, когда правительство вычислило факт мошенничества и поэтому весьма решительно отменило постановление о змеях. Теперь у населения не было другого выбора, кроме как выпустить на волю всех расплодившихся кобр. Так что в итоге в Дели оказалось еще больше кобр, чем прежде.

Этот феномен – благонамеренное стимулирование, которое оборачивается совсем не так, как нужно, – с тех пор называют эффектом кобры, и это пример действия Musca incentivae perversa. На этих непредвиденных побочных эффектах мы хотели бы остановиться в последней главе этой книги. Потому что после всех описанных трюков, техник, явлений и эффектов вас наверняка интересует вопрос: а нельзя ли как-то попроще? Поощрение и наказание, разбрасывание штрафов и премий – нередко кажется, будто это самый простой и прямолинейный способ управления поведением. Но именно в этом случае жужжащие мухи зачастую летают совсем не так, как мы от них того ожидаем. Насколько сильно вас подводит интуиция, мы покажем с помощью увлекательного исследования.

Нередко деньги оказываются не лучшим мотиватором, так что в этой жужжащей мухе скрывается порой пчелиное жало. Если вы заплатите человеку слишком мало (или меньше, чем другим), то рискуете вызвать бунт – и даже внезапное ухудшение здоровья сотрудников. Если вы вдруг предложите людям деньги за то, что они уже были мотивированы сделать, энтузиазм проявит меньшее число людей. Денежное вознаграждение может разрушить даже больше, чем вы можете себе представить. Палеонтологи испытали это на собственном горьком опыте: когда Густав фон Кёнигсвальд, исследователь XX века, предложил населению острова Ява деньги за каждый найденный фрагмент человеческого черепа, ему пришлось самому собирать мелкие осколки воедино[225].

Эта глава посвящена основным эффектам как материальных, так и нематериальных кнутов и пряников. Как вознаградить человека за труд? За единицу товара, за час работы, с выплатой премий – все возможно, если только вы тщательно продумаете, какое именно поведение вы хотите поощрить. Помимо денег, эффективными стимулами служат похвалы или оценки, которые заставляют чаще демонстрировать вознаграждаемое поведение. Вознаграждение должно быть сопоставимым со стимулом; другими словами, те, кто больше работают, должны зарабатывать больше денег. И все же Ева не выплачивает своей домработнице никаких премий, свекрови не платит за присмотр за детьми, а Тим рекламирует свою группу бесплатно, но с огромным энтузиазмом. Очевидно, существует предел уровня мотивации, которого можно достичь с помощью денег.